El Gobierno, de acuerdo con el Ministerio de Sanidad, ha decretado el cierre temporal de todos los hoteles y alojamientos turísticos en un plazo máximo de una semana.

En una orden ministerial en un Boletín Oficial del Estado (BOE) extraordinario, se establece esta medida preventiva para todos los hoteles y alojamientos turísticos, ubicados en cualquier parte del territorio nacional. Esta medida trata de frenar la llegada de turistas para evitar los contagios por Coronavirus y poder asegurar que se cumplan las medidas adoptadas durante el estado de alarma.
Todavía no sabemos cuánto tiempo va a durar esta situación, pero si algo tenemos claro es que todo esto acabará. Tarde o temprano retomaremos la actividad turística-comercial y los hoteles volverán a funcionar, pero lo más importante, ¿tienes la estrategia clara para recuperar las ventas de tu alojamiento turístico cuando cese esta pandemia?

Estos son los pasos que debes seguir para recuperar las ventas de tu alojamiento turístico una vez pase la situación actual que estamos atravesando.

En primer lugar, debemos redefinir el prepuesto de nuestro hotel. Cualquier alojamiento turístico cuenta con unos presupuestos anuales que debe seguir o cumplir. En nuestro caso, te proponemos tomar los datos reales de enero y febrero, marcar los meses en los que la venta va a estar cerrada y, además, volver a establecer un nuevo calendario con los eventos y festividades que se han pospuesto en tu ciudad, como la Semana Santa, ferias, congresos, fallas, festivales de música…

A continuación para definir nuestra estrategia a la hora de redefinir nuestro presupuesto, es conveniente analizar otro año con una crisis similar para establecer como referencia los márgenes de caída, como por ejemplo, el año de la crisis económica o la gripe A (2008-2009). Es indispensable tener a mano un año con cancelaciones parecidas aunque las circunstancias hayan sido otras.

Comencemos por los cimientos

Nuestra siguiente recomendación es, sin duda, trabajar todos y cada uno de los segmentos y canales. En thinkIN, trabajamos para fomentar el incremento de la venta directa, sin embargo, esta situación nos lleva a pensar que los hoteles deben ampliar la distribución de la venta que están realizando para tener un mejor escaparate.

No obstante, disponemos de herramientas que utilizamos para la venta en nuestra web que sirven para comparar precios con otros canales, ya que aunque recomendamos ampliar nuestra visibilidad, no está permitido promocionar tu canal directo en otros canales, pero sí mostrar los precios por canales para que nuestros huéspedes obtengan el mejor precio posible.

Todo esto nos lleva a pensar que nos encontramos en un buen momento para estrechar relaciones con los accounts managers de nuestros canales de distribución y ver qué medidas van a tomar respecto a la crisis en la que nos encontramos inmersos y así poder participar conjuntamente en su estrategia de recuperación.
Ahora que hablamos de cuidar nuestros canales de distribución, ¿qué tal si utilizamos este periodo de cierre para actualizar nuestros contenidos?

Debemos poner al día nuestros escaparates para que estén listos cuando salgamos de esta crisis, eso implica revisar las descripciones y fotografías.

Como gestionar las cancelaciones

En estos momentos, imaginamos que ya habrás visto la consigna que han adoptado cientos de hoteles, para que los viajeros no cancelen sus vacaciones, si no que las aplacen a otra fecha. Nosotros, desde el punto de vista del hotel, debemos ser flexible con las reservas. No importa que sea una tarifa no reembolsable la que nos esté pidiendo algo de margen hasta que se arregle esta situación. Debemos salvaguardar la imagen de nuestro alojamiento con la flexibilización del producto, es el momento de ser comprensivo y adaptarse. Nos interesa que las políticas de cancelación no nos hagan perder clientes, ser estricto basados en este punto es pan para hoy y hambre para mañana.

Algunos canales de venta, están incluso dando la posibilidad al cliente de cancelar o modificar su reserva sin contar con el hotel, es la estrategia que han adoptado para fidelizar clientes.
Si hablamos de este tema, como habrás imaginamos, recalcamos la importancia de fidelizar clientes directos y mantener a raya a los proveedores. Es decir, no darle facilidades a nuestros canales de distribución si no a nuestros clientes. De esta forma, podemos minimizar el impacto de ventas y cancelaciones. Entendemos que es el canal directo el que debe prestar al usuario un mayor abanico de facilidades. Tarifas -no reembolsables- que sean flexibles, es el ejemplo más común, dar el mismo precio en otras fechas y reservas cancelables para que tengas más flexibilidad y generar confianza.

Comenzar a generar nuevas ventas

Es nuestro trabajo durante este periodo de cierre estar atentos al pick-up. Es decir, conocer cuando se vuelve a reactivar la demanda, no dejar de controlar las ventas y estar preparados para cuando haya movimiento poder estar al pie del cañón y listos para vender. También creemos que es importante que tu estrategia de ventas cuente a medio y largo plazo con una tarifa de grupo.

Otra forma de estar preparados, es hacer que nuestros comerciales “salgan a la calle”, es hora de retomar viejas costumbres y que se retomen las relaciones comerciales de antaño, que se reúnan con grupos (aunque sea virtualmente hasta que pueda hacerse en persona) y los comerciales sepan traer clientes a los hoteles.

Competencia

A nivel competitivo, resulta imprescindible recomendarte que no dejes de mirar los movimientos que va a hacer la competencia cuando acabe esta crisis. Pero como comentábamos en el apartado anterior, el seguimiento de la competencia no hace referencia a entrar en guerra de precios, sino a potenciar nuestras ventajas y valor añadido. Por tanto, a largo plazo no deberíamos realizar excesivas ofertas o tirar los precios. Por lo contrario, creemos que debemos mantener una buena perspectiva respecto a nuestro compset y estar bien posicionado para cuando haya demanda.

No obstante, estamos en un periodo de incertidumbre, quizás la competencia no tenga las claves del éxito para volver a la normalidad.

Rodearte de un equipo experto y analítico en el sector puede suponer equilibrar la balanza hacia tu lado. Sin duda, es uno de los motivos por los que los profesionales externalizan con nosotros sus servicios a revenue management, distribución online, social media, marketing digital, motor de reservas, call center, reputación online, marketing de contenidos o diseño web, entre otros.

Bajo el paraguas de las estrategias anteriores, creemos que es el momento de ser innovadores, por eso, se nos han ocurrido una serie de acciones que pueden ayudarte a recuperar o mantener ventas de tu alojamiento turístico.

Nuevas estrategias

Bajo el paraguas de las estrategias anteriores, creemos que es el momento de ser innovadores, por eso, se nos han ocurrido una serie de acciones que pueden ayudarte a recuperar o mantener ventas de tu alojamiento turístico.

• Establecer una estrategia de upselling: Una forma de evitar cancelaciones o de atraer nuevas ventas puede ser a través del
upselling. Por ejemplo, ofreciendo un número determinado de habitaciones al día, o bien a los clientes más fidelizados, que pueda pasar de ser estándar a que se convierta en una superior.

• Ventajas como forma de fidelización del cliente. Otra forma de enfocarlo, bajo la estrategia de aplazar tus vacaciones en vez de cancelarlas, es ofrecer también un upselling o algún tipo de extra a esos clientes que aceptan cambiar la fecha de su visita. Este tipo de acciones cazan con lo que comentábamos anteriormente, ya que tienes que analizar tu producto y ver qué puedes ofrecer.

• Es el momento de invertir en ventas, no de recortar. Debemos apostar por el marketing digital, como por ejemplo, con promociones online o campañas en redes sociales para los profesionales sanitarios o algún segmento que creamos puede traducirse en ventas. Para ello, tenemos que contar con un equipo que, al final de esta crisis, tenga clara la estrategia para lanzar acciones al compás de la reactivación de la economía.

• Estudiar tu buyer-persona para saber qué tipo de experiencia quieres ofrecerle. Te proponemos un ejemplo útil para nosotros, si todavía no estás dentro de la moda monoparental, intenta aplicarlo, que no tengan que reservar una habitación doble, es decir, tu motor debe permitir marcar en tus ocupaciones 1 adulto + 1 niño. Se trata de una forma de conocer tu buyer-persona y a la vez de revisar en el canal directo que se vendan todas tus ocupaciones en todas tus categorías.

• Segmentar por países para ver por donde avanza el coronavirus y saber a qué publico dirigirte. Cuando esta pandemia estaba en Italia, en España, creíamos que no llegaría a nosotros. Este virus está en constante movimiento, conocer cuáles son los países afectados y en qué medida puede ayudarnos a conocer si representa un mercado objetivo o si debemos esperar antes de segmentar a ese país para animarlos a iniciar una reserva.

Esperamos que esta lluvia de ideas de nuestro equipo te haya sido útil. La recuperación de las ventas de tu alojamiento turístico después del Covid-19 no se producirá de un día para otro una vez concluya el estado de alarma. Pero la mejor fórmula para estar preparados es, sin duda, aprovechar este momento de cierre de nuestros establecimientos para invertirlo en definir la estrategia que vamos a seguir.