QUÉ NO HACER en Revenue Management

En estos últimos años hemos visto hoteleros aplicar sus "propias recetas" en cuanto a técnicas de tarifas y precios. Esto no está mal, dado que una de las premisas del Revenue Management es hacer "prueba y error" para luego medir qué funciona y qué no. El tema es cuando las "propias recetas tarifarias" son de cosas ya conocidas que han sido probadas que NO FUNCIONAN.

La mayoría de los artículos hoy en día están enfocados en las cosas que hay que hacer, en las claves del éxito o en cómo Steve Jobs creó el iPod. Pero muy pocos se enfocan en las cosas que no se deben hacer o a través de que estrategias se lograron sólo fracasos. A nadie le gusta leer de fracasos.

Es por eso que le traemos en esta Edición algunas cosas que NO HAY QUE HACER cuando se aplica la disciplina de Revenue Management en los Hoteles.

1)NO PIENSES QUE TUS HUESPEDES CONOCEN TU SET COMPETITIVO

Por lo general los hoteles definen un Set Competitivo de hoteles de estrellas similares dentro la misma zona. La realidad es que cuando los Huéspedes buscan Hoteles en forma On Line comparan nuestro hotel contra hoteles de zonas o barrios diferentes y contra hoteles de distintas estrellas.

2)NO USES TARIFAS FIJAS

Usar Tarifas Fijas va en contra del Revenue Management. No permite crear Clases Tarifarias en donde se le puede ofrecer una Tarifa Alta a un pasajero que está dispuesta a pagarla y una Tarifa Baja a un buscador de precios.

3)NO TE OLVIDES DE CARGAR INVENTARIO ON LINE

Cada vez que nos quedamos sin inventario de habitaciones en los Portales On Line debemos tener automatizado un Sistema de Alertas en donde nos obligue a cargar más inventario para poder seguir vendiendo.

4)NO COMPLIQUES TU TRABAJO

Una vez alguien nos dijo "Keep It Simple". Esto realmente nos ayudó mucho. Las cosas deben ser sencillas. Si bien debemos tener Clases Tarifarias, de nada nos sirve tener 77 tipos de clases de Tarifas Distintas. Lo único que esto hará será complicar nuestro trabajo del día a día y del resto del equipo de trabajo del hotel.

5)NO LE TENGAS MIEDO A LA TECNOLOGIA

Muchos piensan que los Software o Sistemas vienen a remplazar el trabajo que el Revenue Manager hace día a día. Esto no es así. La Tecnología viene a ayudar y obviamente hace que el trabajo del Revenue Manager pase a ser de mayor valor agregado. No se sientan amenazados por la tecnología.

6)NO SOBREESTIMES O SUBESTIMES LAS ESTRELLAS DE TU HOTEL

A veces los Revenue Managers cargamos mal las Estrellas del Hotel en las OTAS en función a dos creencias falsas. Aquellos que le ponen más estrellas de lo que tienen, piensan que van a poder vender a una tarifa más cara. NO es así. Si sos un 4 estrellas con tarifa de 5 estrellas tenes un problema. Al mismo tiempo hay quienes que ponen menos estrellas y un menor precio para que cuando su huésped llegue piense que obtuvo más. Esto lo único que va a hacer es reducir los ingresos del hotel.

7)NO DESCUENTES LAS TARIFAS CERCA DE LA FECHA DE LLEGADA

Esto lo único que va a conseguir es que "entrenemos" a los huéspedes a que compren a último momento y a que los huéspedes que compraron antes se enojen si ven una tarifa económica publicada. Siempre es mejor ir de abajo hacia arriba a medida que se acerca la fecha de llegada. La estrategia "Last Minute" hay que aplicarla sólo en algunos momentos.

8)NO SIEMPRE AUMENTES LAS TARIFAS CUANDO TU OCUPACIÓN AUMENTA

Es muy normal que los hoteleros aumenten las tarifas cuando llegan al 80% de ocupación.Si bien a priori no está mal, siempre hay que chequear contra los precios de la competencia. No siempre es viable esta estrategia de ir subiendo los precios en función a la ocupación.

9)NO PIENSES QUE LOS CLIENTES SE FIJAN EN LOS TIPOS DE HABITACIÓN

Los huéspedes no se interesan por el Tipo de Habitación cuando inician su búsqueda. El criterio de búsqueda básica es PRECIO, luego ESTRELLAS y luego AREA dentro de un destino. Una vez que hay hecho este filtro, recién ahí se empiezan afijar en los tipos de habitación. Aquí nuevamente: KEEP IT SIMPLE. No más de 3 o 4 tipos de habitación en los portales.

10)NO OFREZCAS LOS PRECIOS MÁS BARATOS EN LAS OTAS

Los Portales On Line nos exigen los precios más económicos. Pero no nos piden exclusividad. Es por eso que en nuestra web nunca pueden estar los precios más caros que en las OTAS. Lo mismo corre para los llamados o mails directos al hotel. Siempre debemos tener las tarifas más bajas disponibles en aquellos canales en donde el costo de intermediación es bajo. Aclaro: siempre respetando la Paridad.

Fuente:ehotelier.com - Edición: Iñaki González Arnejo