Al intentar atraer a más huéspedes a su establecimiento, usar los precios como incentivo puede resultar tentador. Al fin y al cabo, competir en lo que a tarifas se refiere parece ser el camino natural a seguir. Sin embargo, basarse únicamente en los precios es una opción arriesgada. En realidad, para garantizar una ventaja competitiva óptima y sostenible, lo más recomendable es tener en cuenta otros factores que puedan adaptarse en consonancia con los precios.

Por qué es arriesgado centrarse solo en los precios

A continuación analizaremos por qué competir únicamente en lo relativo a precios no es una buena estrategia para los hoteles que quieran captar huéspedes fieles y afianzar relaciones duraderas con sus clientes.

Podría perder su propuesta de valor

Una estrategia de precios competitiva implica fijar las tarifas de las habitaciones en función de la competencia y no de los huéspedes. Aunque determinar los precios a tenor de la competencia puede convertirle en un rival fuerte a la hora de atraer a clientes que se fijan mucho en el presupuesto, basarse únicamente en esta estrategia puede ser arriesgado no solo para su negocio, sino también para su reputación. Veamos por qué.

En primer lugar, al fijar los precios en función de la competencia, da por sentado que esas tarifas son adecuadas y, por lo tanto, el control queda en manos de otros. Determinar los precios en función de las tarifas de la competencia hace que deje a un lado su propio posicionamiento, que tiene unas características únicas. Es posible que el precio de sus habitaciones quede muy por debajo de lo que oferta, lo que se traduciría en una pérdida de ingresos. Por el contrario, puede que el precio de sus habitaciones y servicios sea demasiado elevado para su oferta, con lo que entraría en una guerra de precios sin tener algo realmente valioso que ofrecer a sus huéspedes. Lógicamente, sus clientes no percibirían una buena relación calidad-precio durante la estancia en su hotel y, por consiguiente, serían más propensos a dejar opiniones negativas online, lo que podría afectar a su negocio e imagen.

En segundo lugar, hace que deje a un lado su propuesta de valor. La propuesta de valor es fundamental para el crecimiento de toda marca, pero determinar los precios únicamente en función de la competencia podría hacerle perder la suya. Lo peor de las guerras de precios es que nunca logrará captar clientes fieles, ya que los huéspedes que buscan precios económicos suelen ser fieles a los precios, pero no a los hoteles.

Por ello, a la hora de fijar tarifas, debe evaluar su posición en el mercado y plantearse la posibilidad de combinar la estrategia de precios competitiva con otras estrategias de precios.

Mayor riesgo de inestabilidad financiera

Fijar unos precios bajos para sus habitaciones implica reducir el margen de beneficio y, con ello, que su empresa tenga menos liquidez. Si su colchón financiero se reduce, será más vulnerable ante un ligero aumento de costes o cualquier gasto imprevisto, como el reemplazo urgente de la caldera de su establecimiento. En tales circunstancias, podría verse obligado a buscar formas de reducir costes.

Como hotelero, puede que lo primero que se le ocurra sea reducir los beneficios y los salarios de los empleados, así como limitar los servicios de calidad, como la posibilidad de ofrecer un desayuno espectacular a sus huéspedes. En ambos casos, corre el riesgo de perjudicar a su negocio, puesto que es probable que la productividad y la motivación de sus empleados disminuyan. Además, puede que los huéspedes no quieran volver a su hotel si perciben una oferta deficiente y un servicio de atención al cliente de poca calidad.

Competir únicamente en precios puede perjudicarle a largo plazo

Los hoteleros inician guerras de precios para conseguir cuota de mercado, pero no siempre lo hacen a raíz de un análisis minucioso: a veces, es el afán de competitividad lo que les mueve. Una reducción de los precios puede dar lugar a un desplazamiento en la cuota de mercado, algo que sí ha demostrado tener efectos positivos en periodos concretos. Sin embargo, ¿y si no se produce tal desplazamiento, o se llega a un punto de saturación? En ese caso, no contará con una ventaja económica sostenible, ya que proporcionará grandes descuentos a los clientes y mermará sus ingresos.

Es más, en las guerras de precios, pierde oportunidades de crecimiento, ya que resulta difícil abandonar una estrategia de reducción de tarifas. tutor2u, en su análisis de las guerras de precios, afirma que estas «son, casi siempre, malas noticias para la mayoría de los negocios que se ven envueltos en ellas». En consecuencia, quien ofrezca los precios más bajos puede ganar la batalla, pero no la guerra, ya que no se trata de un modelo sostenible.

Formas de optimizar la estrategia de competencia

A continuación le mostramos cómo diseñar una estrategia de precios orientada al consumidor, a la vez que mejora la demanda para posicionarse en el mercado desde un punto de vista competitivo:

Rediseñe su estrategia de precios desde el punto de vista del consumidor

Poner precio a un servicio no es fácil. En ese punto, muchos hoteleros encuentran grandes dificultades. A veces, asignan a sus habitaciones un precio arbitrario que apenas se traduce en beneficios. Algunos hoteleros se centran únicamente en la competencia para determinar los precios, con lo que no tienen en cuenta a los consumidores. Así pues, es importante contar con una estrategia de gestión de ingresos adecuada que le ayude a fijar el precio de sus habitaciones y servicios de forma estratégica.

Son muchos los factores que influyen a la hora de determinar los precios; sin embargo, dicho en pocas palabras, una buena gestión de ingresos se caracteriza por una correlación positiva entre los precios del hotel y su ocupación. Esto significa que, si la tasa de ocupación es alta, el precio debe subir, mientras que si la tasa de ocupación es baja, los precios deben reducirse. Mediante este sistema de precios dinámico, debería ajustar el valor de las habitaciones en función de la oferta y la demanda, con el fin de lograr un equilibrio entre unos precios extremadamente altos o bajos.

Como parte de la estrategia de gestión de ingresos, también es importante conocer tanto su oferta como el mercado, con objeto de implementar precios psicológicos en función del valor. Según un estudio de EyeforTravel, «aunque el coste siempre influye en los precios, en el caso de los productos clave como las habitaciones, el sector turístico y hotelero ya no basa los precios únicamente en costes con unos márgenes fijos. En cambio, se ha convertido en un modelo más dinámico que tiene en cuenta la disposición a pagar del cliente y en el que los márgenes pueden variar con el mercado».

Este modelo de fijación de precios requiere determinar el valor de su oferta y, además, entender el comportamiento y el estilo de vida de los clientes. El siguiente paso consiste en trasladar el valor a sus huéspedes potenciales y actuales. Esta estrategia orientada al cliente conlleva fijar el precio de las habitaciones y los servicios en función del valor percibido. Y esto nos lleva al siguiente factor, con el que puede aumentar el valor de la experiencia general de sus huéspedes.

Haga de la calidad su propuesta de venta

Según este estudio acerca de la competitividad en el sector de los hoteles y el turismo, «en el valor que perciben los huéspedes en el entorno hotelero influyen tanto el precio como las expectativas del cliente en cuanto a la experiencia de servicio». Asimismo, para trasladar a sus huéspedes que el mejor precio no es sinónimo de la mejor relación calidad-precio, debe optimizar su oferta y el servicio de atención al cliente en función del precio al que ofrece la habitación. Ello implica asegurarse de que los huéspedes obtienen un valor acorde a lo que pagan con ventajas concretas, como gimnasio, sauna o spa en el establecimiento, así como velar por aspectos como la calidad de la comida, la disponibilidad de aparcamiento gratuito, la seguridad, la limpieza y la comodidad de las habitaciones, y no descuidar en ningún momento los servicios en la habitación, como almohadas cómodas y toallas, bebidas gratis, etc.

Para recalcar este punto sobre la calidad, otro planteamiento esencial consiste en proporcionar un nivel de atención al cliente que la competencia no pueda igualar. Un servicio rápido y atento, así como la amabilidad del personal del hotel, son esenciales para que sus huéspedes perciban una buena relación calidad-precio y para que usted disfrute de un elevado grado de satisfacción de los clientes. Esto también genera confianza y, con frecuencia, hace que los clientes regresen a su establecimiento y lo recomienden a otras personas. Por ello, como hotelero, su objetivo debería consistir en adoptar su propio enfoque y centrarse en proporcionar valor que le ayude a evitar competir solo en precios. También debería hacer hincapié en mejorar la reputación online del hotel, con el fin de convencer a los viajeros y a posibles huéspedes de reservar una estancia en su establecimiento.

Ofrezca incentivos a los nuevos clientes y fidelice a los que ya tiene

En este estudio de la serie Consumer Intelligence Series, PwC afirma que los programas de fidelidad atractivos aseguran que los usuarios regresen a su establecimiento y, además, proporcionan altos ingresos. En el informe también se hace una observación interesante sobre la forma en que las preferencias del cliente fomentan la fidelización: «Después de la calidad de la habitación y la ubicación del establecimiento, los viajeros de negocios valoran las ventajas de fidelidad por encima del precio de la habitación. Esto no sorprende, ya que sus empresas suelen asumir el precio de la habitación en los viajes de negocios, pero los puntos de fidelidad les brindan noches gratuitas que pueden usar cuando viajen por placer».

Además, las iniciativas para promover la fidelidad de los huéspedes e incentivar que estos vuelvan a reservar también pueden atraer, captar y satisfacer a los clientes que se alojan en su establecimiento por primera vez. Tales acciones incluyen implementar campañas de e-mail marketing personalizadas, añadir pequeños toques personales para mejorar la experiencia de los huéspedes, optimizar las operaciones y simplificar los procesos para compartir opiniones.

Asimismo, es recomendable ofrecer precios u ofertas especiales a los huéspedes potenciales para que le elijan a usted antes que a la competencia, como servicio de traslado gratuito entre el aeropuerto y el hotel, desayuno gratis o cesta de fruta a la llegada, entre otras opciones. Una forma de hacerlo es mediante la opción Oferta especial de trivago. Aquí encontrará plantillas populares para presentar ofertas especiales, como servicios gratuitos, servicios con descuento u obsequios.

Publique ofertas atractivas para animar a los posibles huéspedes a reservar en su establecimiento.