Cuando se encuentre con su cliente, por teléfono, cara a cara, vía mail, en un chat, etc.; es decir,siempre que esté en contacto directo con su cliente, ¡crea en él! No desestime el conocimiento de su cliente acerca del mercado, el servicio al cliente y las ventas.

- El cliente sabe de qué se trata. Aunque el cliente no conozca su producto / servicio, sabe de qué se trata el proceso de compra-venta. El cliente sabe que usted está ahí para ayudarlo, y – como usted está convencido del producto que ofrece – hará todo lo que esté a su alcance para motivarlo a comprarlo. Y también sabe que, en algunos casos, aunque el vendedor no esté seguro de lo que ofrece, intentará persuadirlo de todos modos. Tal vez no lo conozca a usted, pero ya tiene alguna experiencia como comprador.

- El cliente sabe lo que necesita comprar. Usted dirá: “No siempre lo sabe”. Quizás dude sobre qué tipo, estilo o clase de producto comprará. Ahora bien, si ingresó a su negocio, es porque alguna idea tiene sobre su futura compra. Claro que esto no implique que se tome un buen tiempo para decidir si lo lleva o no. El resto quedará en susmanos, en nuestras manos de buenos vendedores.

- El cliente sabe que usted tiene competidores. Aún cuando su producto sea original, único y exclusivo; el cliente sabe que usted cuenta con competidores que están esperándolo en la vereda de enfrente. Si usted vende exclusividad, el cliente encontrará algún otro producto – que puede no ser igual al suyo – pero que lo suplirá tranquilamente y al cliente no le molesta hallar buenos reemplazos, cuando se siente subestimado o disconforme con una empresa.

- El cliente sabe hablar su propio idioma. Tal vez no maneje el mismo lenguaje que usted, después de todo,el “experto” aquí es usted. Sin embargo, el cliente estará dispuesto a aprender más de las especificidades y tecnicismos de un producto o servicio cuando lo atiende un buen vendedor, que comprende que vender no significa que el cliente compre,sino que también incluye que el cliente conozca el producto, la empresa y reciba un excelente asesoramiento para querer regresar por más. No hace falta que usted demuestre cuánto sabe, ni que apabulle al cliente con lenguajes meramente técnicos. Póngase a disposición para que aprenda con usted lo que sea necesario y el resto de la jerga tal vez pueda evitarse.

- El cliente sabe que es una relación de igualdad. Si el cliente no le compra, usted irá detrás de nuevas conquistas de clientes. Si el cliente no consigue el producto deseado en su empresa, será él quien vaya detrás de otras empresas hasta encontrarlo. En la mayoría de los casos, ambas partes están en igualdad de condiciones. Sí, sí,por supuesto que haremos lo imposible porque el cliente nos elija. Sólo le muestro que nadie es mejor que el otro. Ambos podemos elegir.

Vale una aclaración. Puede ser que en algunos casos, el cliente no tenga más remedio que “caer” en una empresa y precisamente no es la que mejor lo atienda. Aun en este caso, podemos elegir no comprar nuevos productos de la misma empresa y consumir sólo aquéllos que sean absolutamente necesarios.

Por ello, el cliente sabe tanto como usted. Mira al mercado desde otro punto de vista. Observa cómo se mueve su competencia desde un ángulo muy diferente al suyo. Pero, no lo subestime por favor, porque tiene la sabiduría suficiente para elegirlo una vez o para desconocer su existencia en el mercado.