¿Qué es el marketing B2B y cómo utilizar las redes sociales en él?

En general es habitual hablar de la comunicación o relación de empresas con clientes en la red, pero ¿qué sucede cuando hablamos de empresas con empresas? Es decir, del Marketing B2B.

El B2B cobra cada vez más relevancia a medida que más empresas y profesionales se dan cuenta de todo el potencial que su presencia en redes sociales puede reportarles a mediano y largo plazo.

Especialmente contribuyendo de manera decisiva a lograr alcanzar los objetivos empresariales, principalmente de ventas.

¿Cómo puede usar mi empresa o negocio las redes sociales para hacer Marketing B2B?

Esa es la pregunta clave a la que con este post quiero dar respuesta.

Como vas a leer, tendrán mucho que ver términos como el marketing relacional, el employer branding o el marketing de contenidos.

Para explicar a fondo cómo sacar todo el provecho a las redes sociales en este campo, contamos en este 62º post invitado con Antonio Perles, especialista en ventas B2B y responsable de proyectos en Wind Up Estrategias (uno de mis ex alumnos del máster de Málaga).

Te dejo ya con el post que ha escrito Antonio acerca de este tan interesante tema.

En marketing B2B ¿qué papel tienen las redes sociales?

El branding corporativo, atraer tráfico web, estrategias de employer branding o el engagement son algunos de los usos de las redes sociales en marketing B2B para atraer nuevos negocios.

Las plataformas sociales siempre han causado un cierto temor a las empresas.

El no saber y conocer bien su funcionamiento, la transparencia, la exposición que implica estar en redes sociales y la falta de un claro ROI hacen que muchas empresas del entorno B2B renuncien a usarlas y potencien otras estrategias de marketing B2B más tradicionales.

En esta entrada quiero hacer un análisis del uso de redes sociales y de las estrategias de marketing B2B muy enfocado a lo que para mi debe ser siempre el centro de toda estrategia de marketing digital: las personas.

Creación de comunidad, atención al cliente, posicionamiento en el mercado o canal de comunicación son algunos de los usos que pueden tener las Redes Sociales en en marketing B2B pero, entender bien los comportamientos de las personas que son nuestros clientes nos hará encontrar estrategias adecuadas para conseguir nuestro objetivo en redes sociales.

¿Qué es B2B? Principales diferencias entre B2B y B2C

Pero, empecemos por el principio, para que nadie se pierda.

? ¿Qué es B2B?:  B2B son las siglas de Business-to-Business.

Es decir, la terminología que se usa para definir los negocios que se realizan entre empresas como, por ejemplo las relaciones entre empresas y proveedores.

? ¿Qué es B2C?: B2C son las siglas de Business-to-Costumer.

O lo que es lo mismo, son las siglas que identifican a las relaciones comerciales entre empresas y clientes particulares o cliente final.

Muy fácil ¿verdad? Pues sigamos conociendo diferencias entre lo que es B2B y lo que es B2C

Las principales diferencias entre ambos sectores se pueden resumir en estas 3 diferencias:

1) El número de clientes en B2B es menor que el número de clientes en B2C

Por lo general el número de clientes a los que puedes llegar en un entorno B2B no es masivo como puede ser en el entorno de un cliente particular.

Igualmente la competencia suele ser menor, aunque más especializada, compleja y difícil de superar.

2) El proceso de decisión de compra en B2B suele ser más largo que en B2C

En el entorno B2B el proceso de decisión de compra es mucho más lento porque generalmente implica que la decisión sea evaluada desde varios departamentos dentro de la empresa y de forma muy meditada.

Imagina que quieres contratar SEMrush, una solución software para analizar el SEO de la web de tu empresa. El proceso, especialmente en empresas grandes, sería  el siguiente:

• El departamento de marketing evalúa las diferentes soluciones de software SEO tanto a nivel económico como a nivel técnico y selecciona una o varias soluciones.

• El departamento de compras valida la viabilidad de la compra y la estimación de costes.

• Una vez aprobado por el departamento de compras es posible que necesite una validación superior por parte del gerente si el gasto es de una cierta cuantía.

Se trata de un proceso muy meditado y estudiado que puede durar días, semanas, o incluso meses.

En el entorno B2C todo es más rápido en general ? Suelen ser compras más emocionales e impulsivas.

Cuando vamos a comprar la pasta de dientes en el supermercado o el bote de leche el tiempo de decisión sobre cuál comprar no suele durar mucho.

Cuando el presupuesto de lo que queremos comprar aumenta la decisión de compra empieza a ser más compleja y cada vez más parecido al proceso de compra en B2B.

El ejemplo lo podemos ver en la compra de un coche en una familia:

• El interesado en la compra realiza un estudio de mercado de los coches que le gustan y evalúa precios y características. Este proceso puede durar semanas o incluso meses.

• Una vez seleccionadas las opciones a nivel técnico, comienza la toma de decisión sobre cómo financiar la compra del coche que también puede durar alguna que otra semana.

• Dependiendo de la persona que vaya a comprar el coche, habrá más o menos filtros hasta realizar la compra. Si es un hijo y necesita ayuda de los padres, el proceso tendría que pasar el filtro de los padres.

• Vemos en definitiva que, para productos de mayor coste, los procesos de compra en B2B y B2C realmente no difieren tanto ni en forma ni en tiempo.

3) La fidelización de un cliente B2B es mayor que la de un cliente en B2C

Una vez conseguido un cliente, en B2B el engagement que se consigue con tu marca se mantienen con mayor facilidad que en B2C.

El cliente Business to Business lo que busca es estabilidad y control de costes en las relaciones con su proveedor.

Una vez seleccionado un proveedor, cambiar no suele ser una cosa sencilla ni recomendable en muchos casos.

El cliente B2C se deja llevar por las emociones y las sensaciones en muchas decisiones de compra.

Esto puede hacer que el cliente B2C cambie su habitual caja de galletas por una nueva marca sólo por probar y, durante un tiempo o de forma definitiva, deje de comprar las que solía de forma habitual.

El engagement en B2C es mucho más complicado de mantener por lo volátil que suele ser el consumidor.

Sin embargo, salvo estas diferencias entre B2B y B2C, hay una cosa que las une de manera definitiva y que condiciona todas las estrategias de marketing: las personas.

Aunque nos movamos en diferentes entornos económicos y financieros,  al final todos tenemos comportamientos similares de compra, ya sea para tu casa o para la empresa.

Se dice que el B2B o B2C están pasando a ser P2P (person-to-person).

Marketing relacional como estrategia de marketing B2B

La venta en el entorno Business to Business se centra en las relaciones personales, creándose vínculos muy fuertes entre el cliente y el comercial de la empresa.

Se usan estrategias de marketing relacional asociadas a la venta.

La base del marketing relacional es el cliente,  no sólo busca ventas, sino que busca ventas de calidad y que se mantengan en el tiempo, manteniendo un contacto continuo con el cliente.

Este tipo de acciones de marketing consiguen un engagement muy alto y una relación muy cercana con los clientes.

En este entorno de Business-to-Business, el peso de esa relación personal entre cliente y comercial es, en muchos casos, clave para que la venta se cierre y para la fidelización de los clientes durante años.

Es tan fuerte el vínculo personal que los clientes cambian de proveedor si el comercial cambia de empresa.

Las redes sociales son una perfecta vía para generar una comunidad y ampliar esa estrategia de marketing relacional a estos nuevos canales de comunicación.

Hay que conseguir aumentar el  branding corporativo para que tus clientes reconozcan a tu marca, no sólo a tu comercial.

En definitiva, toda la estrategia de marketing B2B y la de ventas en este entorno está basada en generar confianza.

Una confianza que podemos generar a nuestro cliente con:

• Un buen comercial

• Buenas presentaciones de producto o servicio

• Un servicio de soporte adecuado

• Una web actualizada

• Un CRM eficaz

• Un buen blog que nos posicione como expertos en el mercado

• Buenos anuncios en medios especializados