En esta guía paso a paso descubrirás todo lo que se necesita para llevar al máximo la ocupación en tu hotel.

Encontrarás herramientas y estrategias digitales que nadie te contó antes.

Antes de comenzar, las fórmulas mágicas no existen y lograr un aumento considerable en tu ocupación requiere entender algunos aspectos del comportamiento del usuario.

Proceso de compra

El consumidor digital es sumamente exigente y no quiere dejar nada al azar, y eso lo hace un buscador continuo de información.

Lo lleva a navegar por cientos de portales y aplicaciones en Internet, lo que hace al Proceso de Compra un camino complejo y repleto de Puntos de Contacto.

Pero, ¿qué son los Puntos de Contacto?

Básicamente, son todos los lugares de comunicación e interacción, que los compradores tienen con tu marca durante todo el Proceso de Compra.

Aumentar la ocupación en tu hotel depende, en gran medida, de la exposición y optimización de cada uno de los canales de venta y puntos de contacto.

La gran incógnita es:

¿Cómo generar más puntos de contacto? y sobre todo, ¿cómo optimizar tus canales de venta para aumentar la ocupación? Veamos:

Pasos para aumentar tu ocupación:

1. Aumentar la exposición en los canales de venta
   
   Las Agencias de Viaje Online (OTA) ayudarán a tu hotel a darse a conocer en las plataformas de reservas más grandes del mundo.
   
   Agencias como Booking, Expedia o Despegar son los canales con caudales de tráfico enorme. Sería un error no estar allí.
   
   Más allá de las OTAs más conocidas -como las del párrafo anterior- resulta difícil escoger qué canales conectar y cuáles no.
   
   Pero existen ciertos factores que puedes tener en cuenta al momento de tomar esta decisión:
   
   --> Posicionamiento en los buscadores
   Qué tan visibles se encuentran estos canales en metabuscadores como Google.
   --> Comisiones
   Evaluar las comisiones sobre la visibilidad que podría tener tu hotel en la OTA
   --> Cobertura geográfica
   Hay OTAs que tienen mejor rendimiento en distintos sectores.
   --> Potencial de ventas
   Cantidad promedio de reservas generadas
   
   Si tomamos estos aspectos, actualmente, el podio lo ocupan Booking, Expedia, Hotelbeds y Despegar.
   
   En otras palabras, como mínimo, deberías estar conectado con esas OTAs.
   
   BONUS TRACK:
   No sólo podrás generar más ventas desde estos canales, sino que, gracias al efecto billboard, aumentarás hasta un 20% las reservas en tu sitio web de huéspedes que conocieron tu hotel en una OTA y después lo buscan en Google. 
2. Optimizar la distribución
   Tener varios canales de venta lleva tiempo de administración e incluso puede hacer que pierdas ventas si no están debidamente organizados.
   
   Teniendo sincronizados todos tus canales te permitirá seguir vendiendo y actualizando tus habitaciones en tiempo real y de manera automática.
   
   ¿Cuántas veces una OTA te ha cancelado una reserva?
   
   El objetivo es que no pierdas tiempo cancelando la reserva de manera manual cada vez que pase esto.
   
   Contar con un Plano de Ocupación facilitará esta tarea, debido a que tu disponibilidad se actualizará de manera automática permitiéndote estar a la venta nuevamente en otros canales.
   
   
3. No dejes de vender en tu Motor de Reservas
   ¿Has pensado cuántas reservas se pierden por el simple hecho de comunicarle a un usuario que no tienes disponibilidad para una fecha en específico?
   
   Tu motor de reservas debería ser capaz de mostrar fechas próximas si no tienes disponibilidad para las noches que ese usuario buscó.
   
   La mayoría de huéspedes pueden ser bastante flexibles a la hora de reservar.
   
   Esto hará que llenes huecos vacíos en tu propiedad y concretes más reservas.
   
   
4. Seguimiento de huéspedes potenciales
   
   Una oportunidad de venta merece toda tu atención.
   
   Muchas veces ocurre que la tasa de ventas respecto a las consultas que llegan a la casilla de correos, es muy baja.
   
   En otras palabras: Llegan muchas consultas y pocos concretan la venta.
   
   Esto le pasa mucho a hoteles que no realizan un correcto seguimiento de huéspedes potenciales.
   
   Cuando una persona realizó una consulta en tu hotel, ya lo hizo en otros establecimientos...
   
   Ahí es cuando comienza la batalla por ver quién le entrega el mayor valor.
   
   ¿Cómo demostrar que tu hotel es su mejor opción? -Enviá toda la información necesaria en lo que respecta al servicio en el cual el huésped se encuentra interesado. (Tarifas, disponibilidad, servicios en general y demás)
   
   -Destaca las mejores características que posee tu hotel y que lo diferencia de la competencia. (Infraestructura, servicio exclusivo, vistas, ubicación, etc)
   
   -Comparte videos o imágenes acerca del lugar en sí. Paisajes, actividades para hacer, lugares a conocer. Ya sean dentro como fuera de tu establecimiento.
   
   Recordá que los mensajes cargados de emociones afectan de forma positiva a la decisión de compra.
   
   Y la parte más importante es que este proceso debe ser automático.
   
   Siendo así podrás atender TODAS tus consultas de manera rápida, completa y cargadas de información personalizada y relevante.
   
   Contar con un CRM es clave para llevar esta estrategia a cabo.
   
5. Incentiva la demanda en temporada baja
   
   
   Para activar las ventas de tu hotel en las temporadas de demanda baja deberás tener en cuenta 2 elementos:
   
   Una buena base de datos y un motor que te permita generar todo tipo de promociones y paquetes atractivos.
   
   Comencemos por las promociones y paquetes..
   
   Está claro que cuando la demanda es baja la mejor forma de activarla es entregando una oferta lo suficientemente atractiva para que genere ese disparador.
   
   Descuentos porcentuales; en dinero; paquetes que incluyan varios servicios de tu hotel; promociones especiales por fechas o fines de semanas específicos, etc.
   
   Tu motor de reservas debe ser capaz de gestionar de manera sencilla este tipo de acciones.Ahora bien, ¿cuál es la mejor forma de comunicar estas promociones? y sobre todo ¿a quién?
   
   Tus clientes más fieles serán a los primeros a quienes debes hacerles llegar estas promociones exclusivas.Tener una base de datos actualizada te permitirá enviar mensajes masivos -pero personalizados- a todos tus clientes.
   
6. La tarifa correcta para el huésped indicado
   
   
   No todos los huéspedes son iguales, y cada quien busca experiencias diferentes para su estadía.
   
   Hay quienes necesitan una experiencia completa: con desayuno, media pensión e incluso servicios adicionales que puedas ofrecerles.
   
   Otros, en cambio, el precio bajo es el elemento decisor de compra.
   
   Incluso, muchos de ellos estarán dispuestos a prepagar su estadía a cambio de un pequeño descuento.Implementar varios tarifarios en tu sitio web y en tus canales de venta externos provocará que atraigas una amplia variedad de huéspedes y safisfagas diversas necesidades de estadía.
   
   Para no perder tiempo aplicando y actualizando diferentes tarifarios en los canales es necesario que este sea un proceso automático.
   
   
   ¿Cuáles son las mejores prácticas al momento de automatizar tus tarifas?
   
   
   --> En el tarifario: El primer paso, es configurar la ventana de reserva mínima y máxima de una tarifa.
   
   Por ejemplo, si estableces la ventana mínima de 3 días y máxima de 45, esa tarifa se mostrará en tu motor cuando falten entre 3 y 45 días para el ingreso del huésped.
   
   Esto hará que tu tarifario se abra o cierre de manera automática.
   
   
   --> Reglas entre tarifarios:
   
   Lo más recomendable y eficiente, es manejarse sobre un tarifario madre y desde allí ir aplicando los descuentos o aumentos a las demás tarifas.
   
   
   --> No más de 2 tarifas:
   
   Para mejorar la experiencia del usuario y evitar confundirlo, es aconsejable que tu motor de reservas no tenga más de 2 tarifas distintas para un mismo tipo de habitación.
   
   Por eso al momento de aplicarlos de manera automática, revisá que los tarifarios no se toquen entre sí dentro de una ventana de reserva determinada.
   
   
7. Medir y optimizar
   
   
   Hasta ahora vimos todo en cuanto a las acciones y estrategias a implementar.
   
   Ahora llega el momento de entender si las decisiones fueron acertadas o si es necesario pivotar.
   
   Todas tus decisiones comerciales deben estar basadas en datos y no suposiciones.
   
   Existen herramientas de medición de datos bastante conocidas -Google Analytics- que hoy en día son casi obligatorias conocer para medir el rendimiento de tu sitio web.
   
   Pero también, tener aplicaciones exclusivas para hoteles para medir el rendimiento hará que tomes aún mejores decisiones.
   
   Informes de paridad; de actualización de tarifas; rendimiento de tu motor a nivel general, son datos relevantes y utilizados por miles de hoteles para mejorar sus estrategias comerciales.
   
   
8. Huéspedes satisfechos atraen más clientes

¿Sabías que 1 de cada 3 usuarios concreta una reserva basándose en comentarios de otros huéspedes?

Nadie querría comprar algo con malas reviews o que nadie ha probado antes.

Poder mostrar los comentarios positivos de tus huéspedes en tu motor de reserva y web facilitará la decisión de compra.

Esto también aplica a las Redes Sociales. Y esos son lugares en donde podrás encontrar todo tipo de comentarios.

Aunque no es fácil, lidiar con comentarios negativos es algo inevitable. Saber cómo manejarlos hará que tu marca se muestre como responsable y no pierda credibilidad.


Algunos consejos para la gestión de comentarios negativos:


-Primero que nada agradecer el comentario y dejar las emociones de lado para comentar de la manera más imparcial posible.

-Admitir el problema o falla a la que se hace referencia -si es que la hubo-.

-Resaltar las promesas de cambio para demostrar el interés en mejorar y en la satisfacción de tus huéspedes.

Llevar tu ocupación al máximo no es un proceso sencillo ni que se dá de la noche a la mañana.

Contar con las herramientas adecuadas y las metodologías correctas hará que te acerques cada vez más a ese objetivo.