LOS 7 PASOS PARA UNA BUENA PREVISIÓN DE LA DEMANDA HOTELERA

La manera en la que gestionamos un hotel puede ser analizada desde varios puntos de vista. Buena gestión de personal, buenos números, buena gestión financiera, comercial, popularidad,  etc.…pero las casas se construyen siempre por los cimientos porque así resistirán más. Crear una buena base es esencial para todo. Y el mundo de los hoteles no es diferente. Así, bajo mi punto de vista, un hotel se sustenta sobre dos cosas, las dos igual de importantes, ya que sin una no hay la otra, y sin la otra no hay la una:

• Trabajadores

• Clientes

Sin clientes, no tenemos trabajadores. Y sin trabajadores, no tenemos clientes.

De lo que yo voy a escribir hoy es de cómo podemos gestionar mejor nuestros números. La previsión de la demanda hotelera es pieza básica y fundamental para que un hotel pueda sobrevivir, y pueda ser sostenible en el tiempo. Cualquier hotel puede sobrevivir 1 ó 2 años sin mucho problema, con un par de acciones comerciales. Lo complicado es mantenerse ahí. Y es en este punto donde la previsión de la demanda hotelera es esencial.

Saber si debemos ajustar más los precios, saber si podemos subir sin miedo a perder demanda, saber cuándo hay que llevar a cabo promociones para espolear la demanda, son ese tipo de cosas que hay que tener en cuenta cuando quieres llevar a cabo una gestión eficiente de tu hotel.

El Revenue Manager es el encargado, en un mundo ideal, de llevar a cabo esta previsión de la demanda, pero es responsabilidad del director del hotel que esa previsión de la demanda sea correcta, y que esas acciones sean las adecuadas siguiendo las políticas y los objetivos de la empresa.

Lo que aquí te traigo hoy son 7 pasos para poder llevar a cabo una correcta previsión de la demanda en tu hotel:

1. Tu previsión será igual de buena como la fiabilidad de los datos en los que te bases

No necesitas muchos más datos que la ocupación, las tarifas y el beneficio neto alcanzado. Esto deberías poder encontrarlo en el Histórico (Aquí mi post sobre la importancia del Histórico en un hotel). No necesitas irte muy atrás en el tiempo, ya que nuestro sector cambia de manera espectacular (qué te voy a contar) y no sabemos (o quizá sí) qué tipo de gestión se llevaba antes. Hoy día hay fenomenales programas que te ofrecen una cantidad ingente de información, alguna de la cual ni entiendes ni valoras, así que céntrate en lo que te preocupa, y monitorea también la antelación con la que llegan las reservas, y el número de reservas que nos llegan cada día (pick-up).

2. Calendario de eventos

Qué eventos hemos tenido estos años? Cuál ha sido la demanda final? Qué previsiones había? Cuáles son nuevos? Necesitamos tener una idea clara de qué vamos a esperar de cada uno de los eventos y llevar a cabo un plan de acción. En la previsión de la demanda hotelera el calendario de eventos es clave. Muchos hoteles basan su supervivencia por la buena gestión de los eventos.

3. Segmenta y vencerás

Parece que fue Julio César quien dijo “Divide y vencerás”, y en la previsión de la demanda ocurre lo mismo. Segmenta para vencer. Segmenta para analizar tus grupos de demanda. Hay muchas maneras de segmentar (Segmentación de la demanda) pero lo que tienes que tener claro es de dónde viene cada uno, y a qué viene al hotel.

4. La competencia también juega

No debemos olvidarnos nunca de que en frente tenemos hoteles que también quieren vender sus habitaciones, y no nos lo pondrán fácil. El control de las redes sociales, el monitoreo de sus tarifas en web y en OTAs, el plan de acciones para determinados eventos, debe ser parte de nuestra previsión, y debemos tener una cierta flexibilidad para adaptar nuestra estrategia cuando convenga. No todos los hoteles son competencia, y no solo los hoteles son competencia. (La competencia).

5. Accede al monitoreo de redes sociales y web

Es imposible que un hotel grande no tenga ya un community manager, aunque sólo sea a tiempo parcial, o subcontratado con otra empresa (esto se nota bastante cuando es así), pero tanto el director como el Revenue Manager deben tener acceso a los datos de tráfico web, a las interacciones en las redes sociales, a cuándo abandonan nuestra web los clientes, a cómo llegan hasta ella, y lo que buscan en ella. Necesitamos saber eso para ver dónde podemos mejorar la experiencia, y cuánto nos cuesta cada campaña en redes sociales.

6. Contrastar medidas y previsiones con el comercial

Muchos hoteles no tienen comercial, pero no por ello deben dejar de tener acciones comerciales, visitas comerciales y previsión comercial. La previsión de la demanda hotelera vive de toda la ayuda que pueda aportar cualquier miembro del equipo, y, si tenemos equipo comercial, este debe ser pieza básica para desarrollar e implementar nuestra estrategia.

7. Formación de personal y acciones diarias

Muchas veces olvidamos que trabajamos 8 horas (en el mejor de los casos) y que el hotel está abierto las 24h del día (parece que a veces más que eso), así que es mejor dejar bien atadas una serie de acciones en base a la previsión de la demanda para poder alcanzar objetivos y mejorar el desempeño del hotel. Pero ello no será posible sin la consiguiente formación y comunicación con el equipo. Formar es motivar. Y si no lo es, debería serlo. Disminuir precios, poner en marcha promociones, subir tarifas, acciones que pueden hacer que incrementemos nuestro beneficio, y que no pueden ser tomadas por nosotros siempre.

Como ves, la previsión de la demanda hotelera no es tan complicada a un nivel básico, aunque puedes complicarla hasta los límites que tu propiedad necesite.

Prevenir sirve para no lamentarse después.

Fuente: http://juanluisgonzalez.com/los-7-pasos-para-una-buena-prevision-de-la-demanda-hotelera/