Ofrecer experiencias, tours locales y actividades como parte de los servicios adicionales es un negocio muy rentable y cada vez son más los hoteles y apartamentos turísticos que se lanzan a ofrecerlos en sus estrategias de upselling.  

Con las aerolíneas liderando la venta cruzada de tours y actividades son ahora las OTAS como Airbnb o Booking.com quien han mostrado interés por este mercado tan lucrativo como bonito, aunque existen algunas empresas como Marriott que no se han quedado atrás y ya permiten las reservas de experiencias y actividades como parte de su programas de fidelización. 

Con este artículo queremos compartir los beneficios que hemos aprendido permitiendo a los hoteles ofrecer más de 120,000 experiencias, tours y excursiones gracias a nuestra tecnología que integra proveedores de experiencias en tiempo real y de forma automática. 

Ofrecer experiencias – una técnica para aumentar el Revpar de un hotel

Entre las ventajas para los hoteles de ofrecer experiencias están:

• Mejorar el servicio.
• Satisfacer al huésped.
• Incrementar las reservas directas.  

Además y no menos importante, este tipo de upselling incrementa el Revpar o Trevpar de tu hotel. La media de un buen hotel de ciudad o recepción de apartamentos haciendo upselling y cross-selling de experiencias desde la recepción usando tecnología, en 2019, fue de 3 tours por día. 

Este escenario fácil de superar reportó en su primer año unos ingresos anuales de más de 25,000€ en comisiones a una conocida cadena hotelera española de unos 20 hoteles y más de 3000€ a un pequeño negocio de 50 apartamentos – datos de Cohosting.    

– Si quieres descubrir el potencial de tu establecimiento y recepción, contesta a estas cinco (5) preguntas y te mandaremos un pequeño informe sobre tus proyecciones de ingresos con la venta de experiencias.  

Página de tours de hoteles boutique

¿Por qué los hoteleros deberían ofrecer experiencias, tours y actividades?

1 Momento, según las transacciones de Cohosting en 2019 el 80% de los tours y excursiones reservados fruto de las acciones de upselling de los hoteles fueron con menos de 48 horas de antelación.

Esto quiere decir que un gran porcentaje de estas experiencias se reservan durante la estancia y por consiguiente los hoteles están mejor posicionados para ser el ¨agente¨ que desde la recepción o su ¨guest-app¨ genere la venta de este tipo de servicio adicional. 

2 Servicio, si algo caracteriza a la industria hotelera es su nivel de servicio y las ganas de satisfacer a los huéspedes, esto hace que sean muchos los huéspedes que recurren al consejo de los recepcionistas y conserjes antes de reservar los tours, además los hoteleros y recepcionistas suelen conocer el destino y entorno local mucho mejor que las grandes OTA o marketplaces. 

3 Reservas directas, según Siteminder en 2019 el 60% de los  millennials de Inglaterra eligieron el destino en función de la oferta del lugar, entre esta oferta buscaban aprender a cocinar platos típicos, conocer la fauna, la arquitectura local, etc. 

Desde Cohosting hemos integrado la venta de tours y excursiones directamente desde las páginas web de hoteles, hostales y apartamentos, puedes ver un ejemplo aquí.  El fin de esta integración es contar con contenido de inspiración para incrementar la conversión del canal directo. 

4 Satisfacción de los empleados, por último si las experiencias son ofrecidas como parte de tu estrategia de incentivos en la recepción con un protocolo que regule las comisiones y los incentivos, estas acciones de venta cruzada pueden ser una gran fuente de beneficio y satisfacción para los equipos de recepción.

¿Cómo puede un hotel ofrecer experiencias, tours y actividades?

Contar con tours y excursiones para aumentar los ingresos en el hotel requiere de una previa planificación, poniendo como ejemplo las integraciones realizada desde Cohosting, destacamos los siguientes requisitos para que la venta de tours y excursiones desde tu hotel sean todo un éxito. 

Pasarela de pago online, el descenso del uso del efectivo y el comportamiento de los nuevos turistas digitales, nos dejan ver cómo las nuevas generaciones prefieren pagar sus upselling usando una pasarela de pago segura antes que pagar al proveedor en efectivo sin ningún tipo de confirmación por escrito. 

Ley de protección de datos y otros aspectos legales, como ya hemos recomendado, implementa un protocolo que regule las comisiones, los incentivos y que asegure la protección de datos de tus huéspedes y limite tu responsabilidad ante malas experiencias durante el propio tour, o hackeos si lo gestionas de manera online.

Automatizaciones, ofrece esta modalidad de servicios adicionales con un sistema que establezca políticas de cancelación, no show y reembolso automáticos. 

Recepción, como hemos dicho, recomendamos ofrecer experiencias como parte de tu estrategia de upselling y cross-selling en la recepción, dado que un alto porcentaje de los tours se reservan durante la estancia, la recepción sigue siendo uno de los canales de venta con más conversión.

Inmediatez, desde Cohosting hemos visto que son incontables los hoteles que actualmente ofrecen experiencias y upselling desde la página web del hotel y que acaban diciendo:

 ¨para reservar por favor mande un email a concierge@….¨

En base a nuestra experiencias es bastante probable que en ese momento el potencial huésped use google en búsqueda de una alternativa con disponibilidad en tiempo real. 

Integración web, en relación al punto anterior se recomienda que los hoteles ofrezcan tours y experiencias en tiempo real desde la propia página web del hotel, aunque la conversión es mucho inferior al email, esta integración (siempre bajo tu marca) ayuda a incrementar las reservas de tu canal directo, aquí ejemplo de como lo verían los huéspedes.

Tours en múltiples destinos, son muchos los viajeros que tras su estancia en tu hotel van a otros destinos, como dato, los hoteles de Sevilla usando Cohosting gestionaron más tours a la Alhrambra que los hoteles de Granada, hemos de admitir que contamos con más hoteles en Sevilla. 

Estos son algunos ejemplos que hemos aprendido, pero existen multitud de otros factores que deberían motivar a un hotel a incluir los tours y excursiones entre sus upselling.

– Si quieres descubrir el potencial de tu establecimiento y recepción, contesta a estas cinco (5) preguntas y te mandaremos un pequeño informe sobre tus proyecciones de ingresos con la venta de experiencias.  

El revenue management no tiene fin. 

¿Cómo aplicar el upselling de experiencias en tu hotel? Con este artículo queremos compartir lo que hemos aprendido haciendo cross selling de tours y excursiones, y hacerte ver la importancia de estos como parte de tu estrategia de ingresos aunque solo sea una diminuta pata del fantástico mundo de la tecnología y el revenue management, donde conceptos como Big data, inteligencia artificial, algoritmos y softwares de upselling serán cada vez más comunes y necesarios. 

Gracias al acuerdo entre Cohosting y Tripadvisor los profesionales hoteleros usando nuestra tecnología de upselling pueden automáticamente generar ingresos ofreciendo más de 120,000 experiencias en tiempo real, tal y como lo hace Marriott.  

Sobre el autor y Cohosting

Este artículo ha sido escrito por Alejandro Cuevas, director de Customer success de Cohosting en colaboración con Mónica Giraldo de nuestro equipo de contenido. 

Cohosting es una solución software de Cross Selling para hoteles y que tiene como objetivo ayudarlos a incrementar sus reservas directas e ingresos de upselling y cross selling mediante el envío de emails segmentados previo a la llegada. 

Fundada en 2016 la misión de Cohosting es volver a poner a cualquier profesional hotelero en el centro del viaje de sus huéspedes. Con este fin, ofrecemos una tecnología fácil de implementar, sin necesidad de conexión con el PMS y disponible bajo un modelo Win-Win sin costes fijos