¿Cómo incentivar ventas directas y sin comisiones? 

(Sin intermediación de Expedia o booking.com)

Las agencias de viaje en línea (OTAs) pueden ser canales muy efectivos para comercializar tu negocio pero a veces esta estrategia marketing puede ser tu peor competencia. Te contamos cómo implementar estrategias para contrarestar ese problema.

Mientras que estos intermediarios se preocupan de que efectivamente tus habitaciones se vendan (de manera rentable o no), a ellos no les importa el hecho de que ciertas reservas hubieran podido haber sido gestionadas directamente por tu hotel: Ellos te quitan el negocio que tu hubieras podido cerrar desde un principio sin comisiones!

Todo parte por la famosa clausula de “Paridad de tarifa” que tu firmas y que se interpone con tus estrategías de venta y marketing. Esta clausula te prohibe publicitar tarifas más bajas para las mismas habitaciones y fechas respecto a las que acordaste con Expedia, Booking.com u otro intermediario. Esto provoca que tus clientes potenciales y hasta fieles crean que no pueden conseguir precios preferenciales directamente contigo ya sea por tu sitio web o recepción ya que lo que publícas en tu web es más caro que en las OTAs.

Como hoteleros tenemos algunos trucos para cambiar esta situación contractual. A continuación tres estrategías que nuestros expertos sugieren para incentivar ventas directas con tus clientes:

Ofrece descuentos especiales a un público específico.

En la mayoría de los casos, los contratos con agencias de viaje en línea (OTA) aplican únicamente en los precios que promocionas públicamente a todos (en tu sitio web por ejemplo). Estos requerimientos no aplican cuando tu haces alguna promoción a una audiencia específica.

Por ejemplo, podrías promocionar una tarifa especial a tus seguidores de Facebook. O bien, un campaña especial por correo electrónico a ciertos clientes o a todos (cuidado de no convertirte en spammer!). También puedes crear un programa de fildelidad o ofrecer tarjetas de regalo. No limites tus descuentos, mejor ofrecer 15% de descuento a tus clientes como gesto comercial que pagar eso en comisiones.

Por último, ofrece descuentos directamente a los que se presentan a tu recepción y sé más agresivo comercialmente con los clientes que se comnican contigo por teléfono para que confirmen y paguen su reserva al instante.

Paquetes y Extras incentivan Reservas. Package Add-Ons to Encourage Bookings.

Los paquetes y servicios adicionales son otra manera exitosa de ofrecer ventajas sin infringir el trato de “paridad de precios”. Los paquetes pueden ser más costosos que los precios que tus intermediarios manejan pero sus extras y servicios adicionales son más atractivos y ventajosos económicamente para tu cliente.

Algunas ideas de extras pueden ser Wifi Gratis, estacionamiento, desayuno, boletos para eventos… un hotel podría incluir boletos para los tours de ciudad o descuentos con servicios asociados.

Ten un Sitio web hermoso y funcional que capture a tu cliente.

Muchas veces cuando alguien está buscando una habitación en Booking.com o travelocity por ejemplo, visitan el sitio web del hotel para conocer más de las características y amenities que ofrece. Esta es la oportunidad para ti de llamarle la atención y venderle directamente sin comisiones y que no te compre a través de esos intermediarios.

Lo más obvio es indicar “Reserva ahora!”, un llamado de atención claro, provocador y directo. Asegura que los motores de reserva disponibles para tu cliente están conectados con el sistema de gestión del hotel tal como lo hace Clerk – esto para que las tarifas y habitaciones disponibles se vendan directamente y que tanto el hotel como el cliente reciban una confirmación automática.

Otra cosa, promociona tus servicios, extras y paquetes en todas tus páginas (señala que tienes precios especiales). Puedes señalar que los fans facebook y seguidores Twitter tienen ofertas de vez en cuando.

Por último asegura que tus imágenes son de buena calidad, que son muchas y ojalá tomadas por un profesional. Algunos de los clientes saben que si reservan por medio de OTAs seguramente van a hospedarse en las habitaciones menos “deseables” es por eso que si aseguras en tu web la calidad de tus habitaciones y servicio, ellos reservarán directamente contigo.

Fuente: http://www.clerkhotel.com/blog/como-incentivar-ventas-directas-y-sin-comisiones-sin-intermediacion-de-expedia-o-booking-com/