El mundo de los negocios cambia día a día y con él, las estrategias de marketing y ventas. La denominada venta cruzada (cross-selling, en inglés) es una tendencia que en los últimos años está ganando terreno en el sector del turismo y, concretamente, en el de los viajes. 

Se trata de una táctica comercial que consiste en la venta de productos complementarios a aquellos que consume, o pretende consumir, un cliente. 

Su objetivo: aumentar los ingresos y obtener beneficios comerciales. A pesar deque la venta cruzada se realiza desde hace años en otros sectores que nada tienen que ver con el turismo, en la actualidad está ganando peso entre los proveedores de servicios turísticos. Según el estudio de Forrester Consulting, por encargo de Amadeus, ‘Los grandes beneficios de la venta cruzada’, en cuatro o cinco años el 2,5% de los ingresos de las aerolíneas, de los hoteles y de cualquier proveedor de servicios turísticos procederán de la venta cruzada. En un futuro muy cercano, una buena parte de las ganancias de estas empresas serán el resultado de la venta de servicios ajenos a sus productos. Lo importante es que las agencias de viajes sepan aprovechar las oportunidades de negocio que les brinda este tipo de marketing ya que pueden ser de gran interés para los proveedores gracias al gran conocimiento que tienen de sus clientes, así como de sus necesidades y patrones de consumo .  

"Los proveedores turísticos estiman que los ingresos provenientes de los servicios complementarios de terceros aumentarán un 30% en los próximos cinco años, lo que significa que los ingresos de los servicios complementarios de terceros pasarán de representar el 10% de los ingresos complementarios totales en 2010 al 13% en 2015. Esto es un aumento significativo si se lo compara con el crecimiento promedio de la industria turística en general, que se encuentra en un 3% anual"

La venta cruzada no hay duda de que ofrece muchos servicios complementarios o adicionales a los clientes, facilitando al máximo sus compras pero, ¿pasará factura a la calidad del producto principal? Es decir, si el marketing se centra básicamente en obtener beneficios por esta vía, ¿podría llegar un momento en que el producto principal pasase a ser secundario? Sucede como con los teléfonos móviles. En la actualidad son muchos los dispositivos capaces de realizar fotografías, vídeos, conectarse a Internet, enviar mensajes multimedia, reproducir películas en alta calidad pero, ¿sirven para llamar? Como siempre, tendremos que dejar que sea el tiempo quien nos dé respuestas.

Fuente: Blog Hotel Reporting