El porqué del Revenue Management

Antes de empezar a aplicar el Revenue Management es importante conocer las características propias del negocio hotelero, es decir, aquello que ofrece y que se diferencia de otros productos de consumo. Un hotel, independientemente de su tamaño o categoría, dispone de un número finito de habitaciones que componen un inventario perecedero y una demanda variable.

El Revenue Management ayudará a una gestión eficaz de los ingresos basada en datos objetivos e históricos tanto nuestros como de la competencia directa y para ello es necesario que desde el primer momento se entienda la importancia de recoger datos de nuestros clientes que nos permitan crear perfiles de segmentación en la demanda que permitirá adaptarnos al cliente actual y llegar a potenciales clientes que no acuden a nuestra oferta.

Para poder tener diferentes tipos de demanda es necesario tener también una segmentación del inventario y una política tarifaria que ofrezca la posibilidad de adaptarse a la demanda, una demanda que puede ser generada por acciones comerciales y de marketing o por motivos ajenos. Se debe tener en cuenta que los gastos de adquisición de cliente también forman parte de los gastos de Revenue Management al repercutir sobre los gastos totales del negocio a cubrir mediante las reservas. Un buen plan de gestión debería de tener en cuenta hacía donde deben de ir la acciones promocionales, basándose en el conocimiento de la demanda actual propia y de la competencia.

Los canales de distribución posibilitan una estructura complementaria de canales de venta para llegar al cliente objetivo, y es aquí donde cabe mencionar la importancia del canal directo en el planteamiento del Revenue Manager.

La demanda no es otra cosa que el cliente y como todo servicio la atención a éste es la clave del éxito no sólo de nuestra estrategia actual, sino también de la futura. Por eso es importante adelantarse a sus necesidades y opiniones, tener una escucha activa que nos proporcione la información necesaria para tener una guía de su itinerario de compra, de los valores que busca o que le atraen ya sea la reputación, los servicios o los precios. Por eso como comentábamos al principio es primordial conocer el negocio que va indefectiblemente ligado al usuario y cliente.

Fuente: http://www.blogtrw.com/2015/09/el-porque-del-revenue-management/