El sector hotelero es sensible a los precios, por eso para maximizar los ingresos de nuestro hotel debemos conseguir incrementar la ocupación al máximo así como el precio medio de las habitaciones disponibles. Se puede aportar valor a través de excelentes servicios al cliente, paquetes de alimentos y bebidas, estacionamiento gratuito, etc. Los extras de valor agregado que son exclusivos del hotel, hacen que la experiencia de los huéspedes sea positiva y memorable. Este es el tipo de valor que lleva a repetir estancias.

Dentro de la industria de la hospitalidad es importante predecir la demanda del consumidor, con el fin de optimizar el proceso de ventas, permitiendo a las empresas vender al precio correcto, al cliente correcto, y en el momento correcto. Cuando se lleva a cabo correctamente, la gestión de ingresos puede ser extremadamente efectiva, ayudando a las empresas hoteleras a aumentar significativamente sus márgenes de ganancia.

Es importante implantar una cultura de gestión de ingresos dentro del hotel, ya que al crear conciencia, se pueden alentar comportamientos positivos de todos los miembros del personal. Es importante tener cuidado al registrar datos ya que estos se utilizan para tomar decisiones basadas en el conocimiento. La recopilación de dichos datos es la esencia del proceso de gestión de ingresos y esos datos formarán la base para casi todas las decisiones.

TÁCTICAS PARA AUMENTAR LOS INGRESOS HOTELEROS

OFRECER TARIFAS ESPECIALES

Las tarifas con un buen descuento son una de las estrategias más eficaces y más utilizadas por los hoteles. Ofrecer descuentos es la mejor manera de animar a los potenciales clientes a reservar.

OFRECER PAQUETES DE ALOJAMIENTO CON ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Ofrecer paquetes que incluyan servicios extras, bien sean internos (como una botella de cava de bienvenida o el desayuno incluido) o bien externos (entradas para espectáculos, excursiones, etc.), con esto lograremos dar un valor añadido a la oferta de nuestro hotel.

VENTA DE HABITACIONES, EN ESPECIAL DE LA CATEGORÍA MÁS BAJA

Ya que las habitaciones más baratas son las que se venden con mayor facilidad, no se deben bloquear sus ventas, incluso si se venden todas. En el caso del periodo de temporada baja, una vez el cliente llegue al hotel, se le puede asignar una habitación de una categoría superior por el mismo precio, cosa que no sólo hará que sus expectativas se vean superadas con creces, sino que de esta manera conseguiremos llenar un mayor número de habitaciones sin rebajar el precio medio de nuestro hotel.

MOTIVAR LOS NIVELES DE ALOJAMIENTO

Una vez el cliente ha reservado, podemos ofrecerle, antes de su llegada o cuando llega al hotel, habitaciones de una categoría superior para mejorar su experiencia y conseguir unos ingresos extra para el hotel.

MEJORAS DE PRECIOS PARA PRESUPUESTOS AJUSTADOS

Negociar con el cliente y ser flexible cuando éste dispone de un presupuesto ajustado es también clave para conseguir diferenciarnos de la competencia y conseguir más reservas.

CREAR UN FORECAST

Confeccionar un forecast, es sinónimo de hacer una previsión de ventas. Analizar bien nuestro producto y en qué parte nos afecta el precio medio, la categoría, los distintos tipos de habitación, la ocupación esperada, las unidades de venta (número de habitaciones). En estas variables afectaría tanto la reputación online, el tipo de cliente (familias, parejas, ocio, corporativo etc..) y el tipo de hotel.

MOTIVAR AL PERSONAL PARA QUE EL SERVICIO SEA DE CALIDAD

El equipo del hotel debe esforzarse siempre por tener la mejor actitud posible, incluso durante la temporada baja, donde la cantidad de trabajo es menor, el personal debe ser especialmente atento con el fin de fidelizar a los clientes. Además, es un buen momento para conseguir que los huéspedes dejen buenos comentarios en las páginas de opiniones de Internet como Tripadvisor.

CONEXIÓN CON LA COMPETENCIA

Saber en todo momento cuál es la política de precios de los establecimientos competidores nos ayudará a mantenernos bien situados dentro del mercado y a tomar decisiones con toda la información recabada.