Tras pasar buena parte del 2020 encerrados en casa, los viajeros están deseando dejar esas cuatro paredes atrás e irse de viaje. Sin embargo, ¿significa eso que están dispuestos a gastarse una fortuna?

Aunque duplicar, o incluso triplicar, el precio de las habitaciones puede resultar tentador para compensar las pérdidas del 2020, inflar los precios es contraproducente e impedirá que su negocio se recupere.

La pandemia no solo ha perjudicado gravemente a economías de todo el mundo, también ha afectado al bolsillo de los viajeros. Por eso, al comienzo de esta nueva era de los viajes, van a fijarse más que nunca en el precio, y también serán más cautos con sus gastos.

En la serie Path to Recovery de Phocuswright, más del 40 % de los franceses y casi el 60 % de los italianos y españoles afirmaron que han reducido su presupuesto en viajes para este año.

A medida que el sector hace todo lo posible por reinventarse, los hoteleros de todo el mundo tendrán que reflexionar sobre sus estrategias de precios para que sus reservas vuelvan a ser rentables.

Tenga en cuenta los datos antes de cambiar sus precios

Aunque las empresas de todo el mundo están atravesando dificultades en estos momentos, recuerde que las necesidades de sus competidores pueden ser distintas de las suyas. Por eso, aunque estos hayan fijado tarifas altísimas, no tiene que verse en la obligación de hacer lo mismo. Se trata de atraer huéspedes, no de ahuyentarlos.

Lo primero que debería consultar al decidir su estrategia de precios son sus datos históricos. Aunque la pandemia ha dejado su marca en muchos aspectos y puede parecer que no hay información disponible, no es así.

Las fluctuaciones del 2020 pueden ofrecerle datos acerca de las reservas que ha obtenido y del comportamiento de los viajeros a la hora de reservar. También puede examinar los datos de los últimos 30 días como comparación.

Y, como todos queremos dejar el pasado atrás, el comparador de tarifas le servirá para consultar análisis futuros. Un buen comparador le mostrará las variaciones en la demanda de viajes en su zona y en las tarifas de habitación de sitios web colaboradores.

Aporte un valor añadido a sus reservas

Si quiere fijar tarifas de habitación que le ayuden a obtener más reservas, deberá adoptar estrategias que no dependan de los competidores, sino del valor que ofrece. Así, las tarifas dependerán del precio que los huéspedes estén dispuestos a pagar por el valor que perciben al alojarse en su establecimiento.

Esto le resultará muy útil para mejorar su tarifa media por noche (ADR, por sus siglas en inglés) y la calidad de su negocio.

Cómo calcular su ADR:

Ingresos medios mensuales ÷ Número de habitaciones vendidas

Una buena manera de lograr que los viajeros perciban un mayor valor en su estancia es ofrecer un paquete. Aquí tiene algunas ideas para que sus huéspedes potenciales reserven en su establecimiento.

• ¿La zona es famosa durante alguna temporada en particular? Elabore un paquete relacionado con ese tema o uno centrado en fiestas populares y eventos locales.
• Si colabora con agricultores o fabricantes locales, mencióneselo a sus huéspedes y ofrézcales una degustación en las instalaciones.
• En lugar de eliminar el desayuno, una buena opción es dar a los huéspedes una cesta con comida que pueden tomar cómodamente en la habitación.

Recuerde que la venta, cruzada o no, de servicios adicionales puede servir para mejorar la tarifa media por noche.

En definitiva, le recomendamos que use su imaginación y conocimientos para diseñar una experiencia que los huéspedes consideren especial.

Consulte los resultados de su hotel

Tras poner en práctica una estrategia de precios basada en el valor de la estancia, querrá saber si le está resultando eficaz.

Su instinto seguramente será echar un ojo a sus RevPAR, lo que le mostrará la relación entre los ingresos por habitación y el inventario total de habitaciones disponible. También le indicará cuántas habitaciones ha ocupado y a qué precio.

Sin embargo, RevPAR también tiene un inconveniente, y es que no tiene en cuenta todos los ingresos que su hotel genera ni todos los gastos necesarios para dirigirlo.

Por eso, este es un buen momento para dejar RevPAR a un lado y usar los ingresos operativos brutos por habitación disponible, o GOPPAR.

Gracias a los GOPPAR, le resultará más sencillo saber qué gastos recortar en momentos difíciles, impulsar su negocio cuando lo necesite y modificar sus operaciones con el fin de obtener más ingresos.

¿Cuáles son los GOPPAR de su hotel? ¡Saque la calculadora!

• Sume todos los gastos operativos y los ingresos brutos, incluyendo todos los flujos de ingreso, de su establecimiento.
• Reste el total de los gastos operativos de los ingresos brutos del establecimiento para obtener los ingresos operativos brutos.
• Divida los ingresos operativos brutos por el número total de habitaciones disponibles.

Ingresos operativos brutos ÷ Número total de habitaciones disponibles

La cifra resultante representará los ingresos obtenidos por cada habitación en un año. Estas métricas avanzadas, como los GOPPAR, le serán de gran utilidad para elaborar la estrategia de resultados adecuada en su establecimiento.

Aunque la pandemia ha alterado por completo la industria turística y hotelera, también ha supuesto una ocasión para adoptar nuevas estrategias positivas tanto para hoteleros como para huéspedes.