Este es el segundo artículo de nuestra serie «Metabuscadores para hoteleros», y le ayudará a comprender la fórmula más efectiva para sacar partido a los metabuscadores y conseguir reservas directas mediante campañas de éxito usando esta herramienta.

En el primer artículo de esta serie, hemos analizado qué es un metabuscador y su importancia para el sector hotelero a la hora de obtener una ventaja competitiva en un mundo cada vez más digitalizado. Ahora nos centraremos en las reservas directas y en el metabuscador como canal de distribución. Hemos contestado a las preguntas que nos suelen plantear aquellas personas que planean iniciar una campaña en los metabuscadores:

«¿Cuáles son los beneficios de las reservas directas?»
Las agencias de viajes online pueden ser un canal de distribución importante, pero no son comparables a las reservas directas. Kalibri Labs ha realizado un informe que sostiene que «las reservas directas continúan siendo más rentables para la industria hotelera (en un 9 %), pero cuando se contabiliza en gasto adicional, la rentabilidad puede llegar hasta casi un 18 %».

Entre los beneficios concretos de las reservas directas se incluyen la reducción de las altas comisiones de las OTA y el hecho de tener pleno control sobre la comunicación con el cliente. Estos beneficios pueden llevar a reducir gastos extra y a garantizar que se consiguen y conservan huéspedes para fomentar mejores relaciones y mayor lealtad.

«¿Por qué no soy capaz de conseguir reservas directas?»
Antes de la llegada de la era digital, los hoteles solían ver a su competencia de un modo muy tradicional: sus competidores principales era otros hoteles. Pero actualmente, el nivel competitivo de los hoteles ha incrementado su variedad y el alcance se extiende más allá de los hoteles tradicionales. Por supuesto, nos referimos a sitios web de terceros para realizar reservas o a agencias de viajes online.

En estos momentos, las OTA son los principales competidores, y atraer reservas de hotel directas es el mayor desafío a escala global para hoteleros de todo tipo. Deloitte ha trabajado en un estudio que da alguna pista sobre cómo conseguir clientes y afirma lo siguiente: «Es posible que se intensifique el tira y afloja entre proveedores de viajes e intermediarios, especialmente en el sector hotelero, en el que los desafíos van en aumento. Por primera vez, las reservas hoteleras de agencias de viajes online superan el total de las reservas efectuadas a través del sitio web del hotel». Los hoteleros observan con preocupación este fuerte impulso que han experimentado las OTA, ya que quieren atraer reservas directas a sus establecimientos.

«¿Cómo puede ayudarme un metabuscador a potenciar las reservas directas?»
A pesar del fuerte crecimiento de las OTA, los hoteles aún no han perdido la batalla de la distribución. Existen muchas maneras de atraer a los viajeros, y los metabuscadores se erigen como una de las soluciones a su alcance. Su crecimiento ha contribuido a que los alojamientos independientes recuperen terreno a la hora de obtener reservas directas.

De hecho, este estudio de Phocuswright comenta que «el crecimiento de los metabuscadores ha ayudado a los alojamientos independientes a recuperar parte del control sobre cómo promocionan sus propiedades las OTA, que cada vez dominan más el sector. Esta herramienta salva la distancia entre el marketing y la distribución, y este hecho es el que motiva que la satisfacción con los metabuscadores como medio para hacer negocios sea tan alta. Tanto es así que el 42 % de los alojamientos independientes desea incrementar en el futuro el uso de este canal para la distribución».

«¿Qué aspectos debería considerar al hacer una campaña en metabuscadores?»
A continuación, presentamos algunos factores clave que debería tener en cuenta a la hora de hacer una campaña en metabuscadores para obtener la máxima rentabilidad.

1. Conozca a su público:
Como ya hemos señalado, un metabuscador es una herramienta publicitaria y un canal de distribución. Lo principal es que conozca bien a su público para que encuentre la mejor manera de dirigirse a ellos. Las decisiones de los viajeros no dependen únicamente del precio: trate de comprender lo que buscan en un contexto determinado y compita con otros hoteles teniendo esos factores en mente. En el momento de tomar decisiones importantes debe tener en cuenta el alcance, la intención del usuario y las capacidades de vinculación.

2. Gestione su perfil:
Asegúrese de compartir en el metabuscador contenido preciso sobre el establecimiento, como la descripción, las tarifas y las imágenes. Cuanto mejor y más precisa sea esta información más posibilidades tendrá de posicionarse bien.

3. Construya un buen sitio web y consiga un motor de reserva:
Cuando sus clientes visiten su web para realizar reservas directas, asegúrese de darles la bienvenida con un sitio web bien diseñado y optimizado. Trabaje también con un buen motor de reserva para garantizar más reservas directas. Esta herramienta le ayudará a convertir sus visitas en huéspedes, y esta es su oportunidad para conseguir reservas directas. Asegúrese de disponer de contenido de gran valor, imágenes atractivas, así como soluciones de pago totalmente integradas directamente en su sitio web.

4. No se olvide de la conectividad del metabuscador:
Uno de los requisitos previos para atraer reservas directas a través de los metabuscadores es disponer de un motor de reserva integrado. Si cumple con esta condición, las tarifas y disponibilidad de la web de su hotel se enviarán directamente a los metabuscadores. Cuando escoja un motor de reserva o un gestor de canales, pregunte por sus cifras de conversión y rendimiento hasta la fecha.

5. Controle la paridad de precios:
Ser indexado en un metabuscador significa destacar las diferencias ante los ojos de clientes potenciales. Por lo tanto, debería estudiar las posibilidades en torno a la gestión de la paridad en metabuscadores, como comprobar sus tarifas en las OTA con regularidad.

Situación de ejemplo: trivago. Con trivago puede crear y gestionar un perfil exclusivo de su hotel. Para asegurarse de destacar en los resultados de búsqueda de trivago, complete los datos del hotel, entre los que se incluyen los detalles del establecimiento, imágenes, tipos de habitación y una descripción.

«¿Cuáles son las opciones de tarifas?»
Una vez que haya escogido una estrategia para el metabuscador y cuente con su sitio web, un motor de reserva y conectividad, es el momento de lanzar la campaña. Pero, llegados a este punto, la gran pregunta es: ¿Qué pasa con los precios?

Bueno, dependiendo del tipo de integración que haya escogido, probablemente contará con el modelo de comisión CPC (coste por clic) o CPA (coste por adquisición). Con CPC pagará cada vez que se haga clic sobre un enlace a su sitio web, mientras que con CPA pagará cada vez que el viajero complete una acción concreta, como por ejemplo, cada vez que un viajero haga una reserva.

Situación de ejemplo: trivago. Con la cuenta básica de trivago puede gestionar el contenido de su perfil, controlar sus resultados y hacer un seguimiento de su reputación online sin cargos ni comisiones. Sin embargo, si lo que quiere es promocionar las tarifas de su sitio web directamente desde su perfil de trivago, lo mejor es que inicie una campaña de Rate Connect. Esta función avanzada de trivago Business Studio le permite atraer reservas directas. Rate Connect usa un modelo publicitario de coste por clic (CPC), también conocido como pago por clic (PPC). Con este modelo, trivago le cobra una pequeña cantidad cada vez que un viajero hace clic en la tarifa de su web oficial.

«No tengo conocimientos de marketing. ¿Me impedirá hacer una campaña en metabuscadores?»
Según este estudio de Phocuswright, «la falta de conocimiento y de habilidades en este sector son los principales obstáculos para adoptar tecnologías digitales útiles que potencian las reservas directas. Como consecuencia, es difícil que los alojamientos independientes avancen en la optimización de su distribución y en la mejora de sus resultados financieros».

Podemos concluir que, hoy en día, los metabuscadores se desarrollan teniendo en cuenta que los hoteleros tienen un limitado conocimiento técnico y de marketing. Pero para que la campaña funcione, es imprescindible que inviertan algo de tiempo y esfuerzo en monitorizarlas y optimizarlas.

Situación de ejemplo: trivago. Teniendo en cuenta este factor, el objetivo de trivago es que este proceso sea lo más fácil posible para contribuir a que los hoteleros superen los obstáculos que se interponen en su camino. En trivago podrá encontrar productos y funcionalidades de marketing tanto gratuitos como de pago; todos ellos son fáciles de usar y se pueden personalizar a su gusto. Por supuesto, estamos aquí para ayudarle si le surge cualquier problema durante el proceso.

Si quiere saber qué son los metabuscadores, lea nuestro primer artículo de la serie. Metabuscadores para hoteleros: conocimientos básicos