¿Puedo conseguir nuevos negocios en redes sociales?

Sí, aunque la venta no se haga directamente desde una red social ya que, como se ha explicado anteriormente, los procesos de compra Business to Business no son impulsivos ni inmediatos.

Sin embargo, las redes sociales te pueden abrir la posibilidad de implementar nuevos negocios a los que antes no podrías tener acceso.

El crear un vínculo directo con los clientes actuales y potenciales más allá de tu comercial te abrirá puertas que antes no tenías accesibles.

¿Cuántas veces hemos escuchado “mi cliente no está en redes sociales” en el sector B2B? Pero ¿cuál es tu cliente?

La respuesta suele ser: “empresas que se dedican a tal o a cual”.

Pero ¿no creéis que la respuesta debería haber sido “mis cliente son directores de departamento, técnicos, responsables de área, etc. de empresas que se dedican a…”.

Los clientes en B2B son las personas, no las empresas, igual que en B2C.

En el sector B2B se tiende a pensar que los clientes son las empresas, pero no es así, los clientes son las PERSONAS que conforman la empresa y la problemática se encuentra cuando no se tiene identificado realmente al cliente PERSONA y sí ,sólo al cliente EMPRESA, y ahí es donde creo que está la clave.

Tus clientes sí están en redes sociales, porque tus clientes son las personas que trabajan en las empresas a las que les vendes.

Si trabajas en una empresa dedicada a negocios B2B ¿eso implica que no tienes redes sociales? ¿No eres usuario de Linkedin, Twitter, Facebook, Google+, Instagram, Pinterest, etc.? ¿No te informas en internet de noticias relacionadas con tu trabajo?

Seguramente serás usuario de redes sociales, no activo en todas, pero sí de muchas y, aunque no dediques tu tiempo a nivel profesional a ellas, seguro que si se cruza en tu camino algún contenido relacionado con tu día a día y que crees que te puede ser útil, le echarás un vistazo.

En general, hoy día casi todos somos usuarios de alguna red social y, casi todos tenemos las mismas costumbres.

La clave es detectar cómo son tus clientes, qué gustos tienen, qué leen, qué les interesa, en qué red social están, qué buscan en ellas y estudiar si tu puedes estar entre sus contenidos preferidos para generar tráfico hacia tu web y comenzar el proceso de venta B2B.

Si los procesos de compra en B2B son tan largos ¿por qué mi empresa tiene que estar en redes sociales?

Antes analizaba que en el negocio B2B la confianza era plena y que los clientes son personas, no empresas.

Una de las respuestas de por qué necesito una red social para empresas B2B podría ser la de crear una comunidad de personas afines a los productos o servicios que vendas y, de esa forma, hacer branding corporativo para posicionar tu marca como referente dentro de tu sector, siempre buscando crear esa confianza que tanto se necesita en el B2B.

Las redes sociales son otro canal más de comunicación que ayudan a llevar tráfico a tu web y que, para muchas empresas siguen siendo desconocidas como canal para nuevos negocios.

Sin embargo, el problema radica en que no saben cómo gestionarlas ni qué contenido crear para generar esa comunidad y generar esa confianza.

Exponer casos de éxito, hablar sobre tendencias del mercado, curar contenido de sus proveedores y líderes del sector, etc. pueden ayudar a llegar a tus clientes de una forma más natural y directa.

El marketing B2B tiene que saber aprovechar las redes sociales para generar comunidad y confianza entre sus clientes actuales y potenciales.

Esta confianza reforzará tu branding corporativo cuando el comercial vaya a visitar a tus clientes. Será un respaldo a su mensaje, a su oferta y su camino hacia la venta B2B será un poco más sencillo.

¿A quién creéis que le abrirá la puerta antes una empresa, a un comercial de una empresa desconocida o a un comercial de una empresa que ha creado una comunidad donde se posiciona como experto en el sector que domina?

Los clientes quieren trabajar con los mejores, con los “famosos”, con los que le generan confianza. ¿Y por qué es así? Porque no son empresas, son personas que compran pero, en vez de comprar para su casa, compran para su empresa.

Employer Branding: recluta talento para tu empresa

Una estrategia clara del marketing B2B y de los departamentos de Recursos Humanos es la captación de talento para las empresas.

El employer branding no es más que construirte una imagen como buen empleador para conseguir que los mejores trabajadores quieran estar en tu empresa.

En estas estrategias los departamentos de Recursos Humanos y Marketing tienen que trabajar de la mano para conseguir un resultado óptimo.

El mensaje que se tiene que dar como empresa tiene que ser el mismo, ya sea para vender o para contratar.

El employer branding es una estrategia que te dará un ROI fácilmente calculable en los procesos de selección.

Mide cuánto te costaba encontrar un candidato antes de iniciar tu estrategia en redes sociales para mejorar tu employer branding.

Cuando la hayas implementado, mide de nuevo y comprueba si has tenido que invertir menos tiempo, personal y dinero en conseguir candidatos y de qué calidad son los mismos.

Seguro que tus resultados serán mucho más óptimos.

¿Y qué red social tengo que utilizar?

¿LinkedIn es la única red social útil para las empresas?

Depende. Todo vuelve al principio ¿quién es tu cliente persona? ¿en qué red social se mueve? ¿dónde es activo? ¿dónde tu producto tiene sentido?

La red social profesional por excelencia es Linkedin, es lo que se dice en cualquier foro.

Sin embargo, LinkedIn está pensada a nivel profesional pero más a nivel personal, a nivel de empresa aún tiene mucho que mejorar. La capacidad de generar una comunidad como página es muy, muy limitada en su estructura.

La estrategia en Linkedin se podría basar en la creación de un grupo donde dar voz a profesionales de tu sector y generar debates que enriquezcan la labor de tu marca dentro del sector.

En LinkedIn sí puedes encontrar una buena solución para potenciar tu employer branding.

Muchos usuarios de esta red social están en ellas para buscar o cambiar de trabajo. Posicionarse ahí como un referente en la contratación mejorará tu employer branding y tus resultados a la hora de encontrar a los mejores profesionales.

Hay alternativas a LinkedIn menos conocidas en el mercado español como es Bebee, que poco a poco va abriendo mercado con sus colmenas y publicaciones de empleo.

Por otro lado, Twitter, Facebook, Instagram y Pinterest si ofrecen mayores oportunidades para las empresas para promocionar su contenido y crear una comunidad.

Es cierto que, en función del nivel de la empresa, los clientes persona puede estar o no en estas redes, mucho más enfocadas al ocio y menos al ámbito profesional.

Otra alternativa muy interesante,  a medio camino entre el ámbito personal y profesional, es Google+.

En Google+ crear comunidades o participar como empresa es relativamente sencillo y esa opción hace muy interesante para poder interactuar con los posibles clientes como empresa y de una forma natural y cercana.

Beneficios de las redes sociales para una empresa

El mayor peligro de las redes sociales puede ser recibir algún que otro comentario negativo, estás dando voz a tus clientes y proveedores.

Pero no todo tiene que ser negativo, si lo haces bien tus clientes y proveedores pueden ser tu mejor aval para que otros clientes potenciales se interesen por tus productos.

Pero es importante tener claro que, si vas a estar en redes sociales, hay que estar en redes sociales. Aunque suene muy obvio y redundante, muchas empresas crean sus redes sociales, prueban y las abandonan.

Si las redes quedan desatendidas ya generan una gran sensación de poca fiabilidad y, si además, algún cliente o proveedor hace un comentario negativo, puede generar una pérdida de credibilidad y confianza que puede causar un verdadero daño a la imagen de la empresa.

Este también es un gran peligro de las redes sociales.

Algunos beneficios de las redes sociales en el negocio B2B

• Se amplían los canales por los cuales puedo llegar a mis clientes actuales y potenciales, a parte del equipo comercial

• Te ayuda a mejorar tu branding corporativo, posicionando tu empresa como experta generando y difundiendo contenido que aporta valor a tu mercado

• Humanizan a las empresas B2B al estar presente en un ámbito más social y menos empresarial como son las redes sociales

• Te permite interactuar con personas o empresas de las que de otra manera sería más complicado hacerlo

• Aumenta el tráfico que recibe tu web y de una manera más natural que con estrategias SEM

• Te da la posibilidad de explorar nuevos negocios al tener la posibilidad de llegar a muchos más clientes potenciales que con tu comercial

• Te ayuda en tu estrategia de employer branding, mejorando la eficacia de tus procesos de selección

• Si tienes mucho engagement en redes sociales, tu branding corporativo se refuerza gracias a las recomendaciones, que generan una gran confianza

Algunos perjuicios de las redes sociales en el negocio B2B

• Tener una o varias redes sociales desatendidas puede restarte credibilidad frente a tus clientes

• Los malos comentarios, sin respuesta o mal gestionados, pueden causarte un gran daño a tu imagen de marca

• Los clientes van a solicitar más inmediatez una vez generada una consulta. Los clientes en redes sociales lo quieren todo ya

Requieren invertir en personal cualificado y tiempo. La palabra clave de esta frase es INVERTIR, no gastar, todo tiene su ROI

4 Ejemplos de marketing de contenidos para empresas B2B

Como he comentado anteriormente, por el proceso de venta B2B, aunque dependerá del tipo de producto o servicio, el marketing de contenidos irá más enfocado a la generación de confianza  y mejorar el engagement que a la venta directa, que en estos casos no suele existir.

Cuando un cliente te sigue en una red social, no espera que le vendas un producto directamente, espera recibir información útil de su sector.

Por ejemplo, para crear un buen contenido que genere engagement y mejore tu branding corporativo con tu cliente puedes hacer los siguientes contenidos para redes sociales:

• Blog corporativo con información que aporte valor a tus clientes, siempre original. El blog corporativo tiene que estar en el centro de tu estrategia de contenidos de marketing B2B. Las redes sociales serán tu altavoz

• Infografías que reflejen que sabes de lo que hablas. Las infografías además se pueden compartir fácilmente a través de tus redes y por tu comunidad

• Casos de éxito. Estos contenidos son los que más confianza puede generar en tus clientes y es una de las estrellas del marketing de contenidos B2B. Explica lo bien que sabes hacer las cosas

• Whitepaper y eBook. Este contenido te posiciona como un experto que está ayudando a tus clientes a ampliar conocimientos. Conocer más sobre un tema hará que tengan más preguntas que, casualmente, tú podrás contestarle

Seguro que si te pones a pensar en cómo generar esa confianza que tu cliente necesita, te aparecen muchas ideas de contenido que puede reforzarte como referente en tu sector o especialidad ¡úsalos y sácales partido!. Conoce a tu cliente-persona y dale lo que busca.

Conclusiones

Por un lado, las empresas del sector B2B tienen ahora unos canales de comunicación directos con sus clientes que antes no tenía y tienen que aprovecharlos.

Los que lo hagan, y lo hagan bien, verán cómo e marketing so influye finalmente en su cuenta de resultados.

Las relaciones Business to Business, basados principalmente en la relación comercial-cliente, tienen que empezar a ser también marca-cliente, humanizando las empresas no sólo en la figura del comercial, si no en la marca en sí.

La identificación del CLIENTE-PERSONA por encima del CLIENTE-EMPRESA, para mi es la clave para el éxito del marketing B2B y de su estrategia en redes sociales.