Mejorar la rentabilidad de tu negocio de alquileres comienza con aumentar la ocupación con el precio más alto posible. Queremos compartir con vosotros una estrategia para generar beneficios más potentes ahora y en el largo plazo. 

Os explicaremos cómo podéis utilizar las Opciones de Reserva para ofrecer a los huéspedes más opciónes y aumentar así las conversiones hacia tus reservas, a la vez que maximizas tus tarifas por noche y reduces el riesgo financiero por cancelaciones de clientes. 

¿Cómo han cambiado las reservas de alquileres vacacionales?

Durante la pandemia del COVID-19 se ha producido un cambio importante y permanente en el sector del alquiler a corto plazo. 

Las restricciones de viaje hicieron que las reservas se volvieran increíblemente inestables y arriesgadas económicamente para los viajeros. Muchos turistas experimentaron pérdidas económicas, complicados procesos para cambiar la reserva (a menudo con recargos). También experimentaron el problema de intentar reservar vuelos ya planificados o alojamientos a departamentos de atención al cliente saturados. 

La incertidumbre se ha visto amplificada por las restricciones de confinamiento y las prohibiciones de viaje en constante cambio. Las fechas, fases y etapas han cambiado a menudo, y ahora se registran 3 y en algunos lugares 4 oleadas de COVID-19. En el entorno actual, aún es increíblemente «arriesgado» reservar un viaje y, aunque vemos un aumento de la demanda del turismo, la mayoría de los huéspedes buscan formas de minimizar el riesgo económico antes de reservar.

El año pasado me preguntaron si los viajeros podían contratar un seguro de cancelaciones debido a las restricciones relacionadas con el COVID-19; sin embargo, varias personas en la industria de seguros de alquiler a corto plazo me dijeron que simplemente no podían ofrecer un producto que no fuera prohibitivamente caro. El riesgo de cancelación era (y sigue siendo) demasiado alto.

La principal solución (impulsada por los canales OTA) fue ofrecer reservas «totalmente reembolsables». Con tales políticas, el huésped tiene derecho a cancelar su reserva para obtener un reembolso completo por cualquier motivo, generalmente hasta 30, 14, 7 o 5 días antes del check-in (Your.Rentals admite las políticas de cancelación gratuita de 30, 14 y 7 días antes). Si bien, algunos administradores de propiedades han adoptado reservas de cancelación gratuita, con resultados muy alentadores (link en inglés), muchos otros están nerviosos por quedarse con habitaciones vacías y sin ingresos, mientras que otros operan con contratos vencidos con los propietarios y no pueden asumir el riesgo financiero por sí mismos.

¿Qué dicen y significan los datos?

Aquí tienes una breve actualización de los datos que presentamos a principios de este año, los cuales resumen el período de Junio de 2020 a Mayo de 2021

• Los anuncios con una política «totalmente reembolsable» se han reservado 5,2 veces más que aquellos con una oferta «parcialmente reembolsable».
• El precio medio diaria (ADR, average daily rate) para las reservas «totalmente reembolsables» es un 45% más alta que para las reservas «parcialmente reembolsables».
• Las tasas de cancelación de las reservas «totalmente reembolsables» (donde el check-in ha pasado) tienen una tasa de cancelación solo un 20% más alta que las reservas «parcialmente reembolsables».
• El 34% de las reservas «totalmente reembolsables» se cancelan dentro de los 7 días posteriores a su creación, lo que significa que el calendario se vuelve a abrir rápidamente para las reservas nuevamente.

Tasa de cancelación de huéspedes (check-in trimestre)

Por lo tanto, recomendamos que los administradores de propiedades utilicen políticas de cancelación «totalmente reembolsables» para generar 5.2 veces más reservas con una tasa de cancelación solo 1.2 veces más alta para las mismas reservas. Un tercio de estas fechas canceladas se liberan rápidamente para que otros huéspedes las reserven, lo que significa que la pérdida de ingresos es mínima.

Pero también hemos trabajado mucho para desarrollar una nueva función que brindará a los administradores de propiedades y a los propietarios más control. Además, los ayudará a combinar las mejores políticas de cancelación y precios estratégicamente para ayudar a obtener mayores ganancias.

Presentamos las Opciones de Reserva  

Your.Rentals acaba de lanzar una nueva función que le permite configurar hasta 3 políticas de cancelación diferentes a 3 niveles de precios distintos ? permitiéndote crear hasta 3 ofertas distintas para cuando los clientes reservan tu propiedad.

Booking.com fue pionera en las Opciones de Reserva (lo llaman «plan de tarifas») hace años y otros canales como Expedia han comenzado a respaldarlas recientemente. Básicamente, se le presentan al huésped varias ofertas (diferentes opciones de cancelación a diferentes precios) cuando están reservando la propiedad, y ellos eligen la que se adapta a sus necesidades en términos de precios y flexibilidad.

Se ha demostrado que cuando se presentan 2 ofertas (en lugar de 1), la conversión de reservas aumenta alrededor de un 30%. Y esos números son anteriores a la llegada del COVID-19.

Además, al ofrecer ofertas «parcialmente reembolsables» a su precio normal y «totalmente reembolsables» por un precio más alto, puedes aumentar tu ADR o precio medio diario y cubrir la tasa de cancelación ligeramente superior de las reservas «totalmente reembolsables».

Las Opciones de Reserva de Clientes han llegado para quedarse, y deberías tener una estrategia para ofrecerlas y beneficiarte de ellas. ¡Y ese momento es ahora!

Cómo utilizar las Opciones de Reserva para beneficiarte de ellas

Para utilizar las Opciones de reserva a tu favor, puedes seguir la siguiente estrategia:

1. Establece tus tarifas estándar (tarifas básicas y estacionales) en el constructor de Your.Rentals de acuerdo con tu política de cancelación de base (la que normalmente ofreces).
2. En el paso Condiciones, configura tu política de cancelación de base para que coincida con la tarifa que creaste en el Paso 1.
3. Crea 2 políticas de cancelación adicionales y aumenta tus tarifas para políticas más flexibles (totalmente reembolsables) y redúcelas para políticas más estrictas (no reembolsables).

Te recomendamos que configures los 3 tipos de políticas y en el siguiente orden de prioridad:

1. Totalmente reembolsable
2. Parcialmente reembolsable
3. No reembolsable

La razón por la que recomendamos esto es:

• Actualmente, no todos los canales admiten las Opciones de Reserva, en estos casos, Your.Rentals tomará la política que más conversiónes genere compatible con el canal y enviará esa oferta.
• No todos los canales admiten todos los tipos de políticas de cancelación; por ejemplo, Booking.com ha dejado de admitir las políticas flexibles, moderadas y estrictas «parcialmente reembolsables», durante Mayo de 2021. Hemos introducido una nueva política «Superflexible» para aquellos que deseen aún enviar una política de reembolso parcial a Booking.com.

Nuestra recomendación es que los administradores de propiedades establezcan las siguientes políticas:

* Nota: Si actualmente tienes una política totalmente reembolsable (Free7, Free14, Free30), es posible que desees reducir primero tus tarifas estándar si las aumentaste cuando las estableciste.

** El 30% es nuestro margen recomendado basado en un aumento de las cancelaciones de huéspedes de 1.2 veces, en comparación con las reservas parcialmente reembolsables. Esto te permite beneficiarte de las reservas totalmente reembolsables que no se cancelan.

*** El 10% es nuestro descuento recomendado basado en un 100% de ingresos garantizados de reservas no reembolsables.

Al utilizar esta combinación de políticas, podremos enviar la política con mejores resultados a todos los canales y, lo que es más importante, Booking.com recibirá las 3 ofertas, lo que aumentará tu tasa de conversión de reservas.

Si tienes más «aversión al riesgo» o quizás ves que tu ocupación ya es alta para los próximos meses, puedes omitir la política de reembolso completo y establecer las siguientes políticas.

* Si actualmente tienes una política totalmente reembolsable (Free7, Free14, Free30), es posible que desees reducir tus tarifas estándar primero si las aumentaste cuando las estableciste.
** 10% es nuestro descuento recomendado basado en ingresos garantizados al 100% de las reservas no reembolsables.

Debes evaluar tu propia situación en particular y controlar las tarifas por cancelación de reservas en las diferentes políticas y ajustar tus precios en consecuencia. Tu gestor de cuenta de Your.Rentals puede ayudarte con esto.

¿Contamos con todos los canales de alquiler?

Actualmente, solo Booking.com y Expedia te permiten enviar múltiples ofertas para que se muestren a los viajeros cuando reservan. Enviaremos varias ofertas compatibles con estos canales y esperamos que se produzca un aumento en las tasas de conversión de las reservas.

Estamos conversando con otros canales sobre la compatibilidad con múltiples ofertas, y la buena noticia es que algunos canales más grandes están planeando esto. Cuando un canal solo admite una política/oferta, le enviaremos la mejor política/oferta con mejor tasa de conversión o la siguiente política que coincida con sus políticas de cancelación admitidas.

También estamos actualizando nuestras funcionalidades de reserva directa para admitir las distintas Opciones de Reserva, por lo que cuando un huésped realiza una reserva a través de un sitio web de Your.Rentals, o mediante nuestro widget de reservas, podrá elegir las ofertas que usted haya definido. Esté atento a su bandeja de entrada para conocer las fechas de lanzamiento.

Resumen

Los huéspedes están pidiendo más opciones para gestionar la incertidumbre (durante COVID-19 y en el futuro). Al proporcionar más opciones, tendrás una mayor probabilidad de que los huéspedes reserven tu propiedad. Ofrecer reservas totalmente reembolsables no debe verse como un aumento del riesgo de pérdida de ingresos, sino más bien como una oportunidad de aumentar la ocupación y la rentabilidad si estableces tus precios correctamente.